Riunire le persone
Quando oggi ripenso a tutta la mia vita professionale, mi rendo conto di non essere mai stato soltanto un venditore nel senso tradizionale della parola. Naturalmente vendevo prodotti. Macchine da caffè. Piastrelle di ceramica. Nuovi concetti. Programmi informatici. Ma per me un prodotto non era mai il punto d’arrivo. Spesso era l’occasione per riunire le persone. Quello era il mio vero modo di fare affari.
Quando un produttore italiano aveva una domanda o un problema tecnico, pensavo immediatamente a qualcuno in Belgio che forse conosceva la risposta. Quando un architetto cercava un determinato materiale, cercavo di metterlo in contatto con il produttore giusto. Quando un distributore di piastrelle mi raccontava le difficoltà che affrontava ogni giorno, portavo quelle preoccupazioni alla mia riunione successiva in Italia. E quando Marco sviluppava una nuova idea, cercavo immediatamente qualcuno disposto a sperimentarla nella pratica.
Vedevo ovunque possibili collegamenti. Tra una domanda e una risposta. Tra un problema e una soluzione. Tra un’idea e la persona che ne aveva bisogno. Forse era questo il mio dono più grande. Forse era anche la ragione per cui i miei pensieri raramente si fermavano. Non guardavo soltanto ciò che esisteva già. Pensavo continuamente a ciò che sarebbe potuto nascere se le persone giuste si fossero incontrate. A volte Dorina sorrideva e diceva:
«Renato... persino mentre mangi continui a lavorare.» E, a dire il vero... aveva ragione. Quando incontravo persone nuove, le ascoltavo attentamente. Non soltanto per capire che cosa facessero. Ma soprattutto per scoprire che cosa le preoccupasse. Che cosa sognavano? Con quali difficoltà lottavano? Di che cosa avevano bisogno per poter compiere il passo successivo? Molto spesso percepivo tra le righe che esisteva un problema per il quale non avevano ancora trovato una soluzione.
Questo mi affascinava. Ponevo domande. Moltissime domande. Non per semplice curiosità. Ma perché volevo davvero capire. Perché soltanto quando cerchi di comprendere qualcuno puoi aiutarlo veramente. Valeva per i clienti. Per i produttori. Per gli amici. E anche per i nostri collaboratori. Non ho mai creduto che un’impresa cresca perché le persone si limitano a eseguire degli ordini. Un’impresa cresce quando le persone sentono di essere ascoltate. Forse era proprio questa una delle cose che rendevano Piramedia tanto speciale.
Lì tutti avevano la possibilità di parlare. Quando un giovane collaboratore aveva un’idea, poteva spiegarla. Quando un cliente esprimeva una critica, cercavamo innanzitutto di capire da dove provenisse. Quando un produttore aveva dei dubbi, ci prendevamo il tempo necessario per cercare insieme una risposta. Questo richiedeva tempo. A volte moltissimo tempo. Ma non ho mai considerato perdute quelle ore. Perché chi investe tempo nelle persone costruisce qualcosa che può durare molto più a lungo di un singolo ordine o di un contratto.
Ricordo un produttore italiano che, dopo una lunga riunione, mi prese da parte. Mi posò una mano sulla spalla e disse: «Renato... tu non vendi le nostre piastrelle.» Lo guardai stupito. Sorrise. «Tu vendi la nostra fiducia.» Non ho mai dimenticato quelle parole. Forse perché riassumono esattamente il modo in cui ho cercato di lavorare per tutta la vita. Non con discorsi commerciali impressionanti. Ma con sincerità. Questo significava anche che non potevo sempre dire ciò che qualcuno desiderava sentire.
Quando una collezione non mi convinceva, lo dicevo. Quando ritenevo che un produttore rischiasse di prendere una decisione sbagliata, glielo dicevo onestamente. E quando un cliente faceva un’osservazione giustificata, non difendevo ciecamente la fabbrica che rappresentavo. Prendevo sul serio la sua preoccupazione. Chi vuole mettere in contatto le persone porta una responsabilità verso entrambe le parti. Per questo l’onestà è indispensabile. Non rappresentavo soltanto una fabbrica. Rappresentavo anche il mio nome. E non volevo mai disonorare quel nome.
Quando oggi vedo quanto sia cambiato il mondo, ci penso spesso. Tutto procede più rapidamente. Le e-mail raggiungono in pochi secondi l’altra parte del mondo. Attraverso una videoconferenza, persone di Paesi diversi possono parlarsi immediatamente. Oggi l’intelligenza artificiale ci aiuta a trovare risposte per le quali un tempo avevamo bisogno di giorni. È uno sviluppo straordinario. Ma la velocità da sola non avvicina davvero le persone. La tecnologia può ridurre le distanze.
Può condividere informazioni. Può mettere in contatto le persone. Ma non può ascoltare sinceramente al posto nostro. Non può mantenere la parola data al posto nostro. E non può trattare l’altro con rispetto al posto nostro. Per questo, davanti a ogni nuova tecnologia, mi pongo ancora la stessa domanda: «Aiuta le persone a comprendersi meglio?» Se la risposta è sì, credo nel suo valore. Se la risposta è no, per me persino l’invenzione più impressionante perde gran parte del proprio significato.
Forse è questa la sintesi più semplice di tutta la mia vita professionale. Ho venduto macchine da caffè, piastrelle di ceramica, concetti e programmi informatici. Ma ciò che cercavo veramente di costruire erano relazioni. Se oggi qualcosa del mio lavoro continua a vivere, non spero che le persone ricordino quanti prodotti ho venduto. Spero che ricordino che le ho ascoltate. Che ho mantenuto la parola data. E che ho cercato di avvicinare le persone.
Perché, alla fine, non rimane ciò che abbiamo posseduto. Ciò che rimane davvero è ciò che abbiamo significato gli uni per gli altri. Questa è la ricchezza che porto ancora oggi nel mio cuore. Ed è questa la ricchezza che spero di trasmettere a coloro che verranno dopo di me.