I primi clienti non si dimenticano mai

Quando avvii un’attività tutta tua, è facile sognare ciò che un giorno potrebbe arrivare. Molti clienti. Grandi ordini. Un nome che la gente conosce. Ma quando inizi davvero, quel grande futuro non esiste ancora. Allora c’è soltanto il primo cliente. E poi, forse, un secondo. Ricordo ancora l’effetto che fecero su di me i primi ordini di DOROMA. Non erano affatto grandi. Sulla carta, forse, rappresentavano ben poco. Ma per me significavano tutto.

Perché qualcuno aveva assaggiato il mio caffè e poi aveva detto: «Sì, voglio provarlo.» Quella piccola parola, sì, significava molto più di un ordine. Significava che qualcuno aveva fiducia in qualcosa che avevo costruito io stesso. In DOROMA. E quindi anche un po’ in me. Quando poi arrivava un altro ordine, provavo ogni volta la stessa gioia. Il marchio che all’inizio era esistito soltanto nella mia mente cominciava lentamente a trovare un posto nel mondo reale.

Confezione dopo confezione. Cliente dopo cliente. Bar dopo bar. Naturalmente, non andava sempre così. Ho sentito dire di no molte più volte di quanto un imprenditore agli inizi ami ammettere. Entravo in un locale. Mi presentavo. Parlavo del mio caffè. Lo assaggiavamo insieme. Il cliente ascoltava. A volte sembrava che tutto stesse andando benissimo. E poi arrivavano quelle parole: «Ci penseremo.» Imparai abbastanza presto che cosa significavano nella maggior parte dei casi.

Nessun ordine. All’inizio, una cosa del genere poteva ferirmi. Quando credi nel tuo prodotto con il cuore e con l’anima, un rifiuto può sembrare quasi personale. Mentre guidavo verso il cliente successivo, ripercorrevo mentalmente la conversazione. Avevo detto qualcosa di sbagliato? Avevo parlato troppo? Avrei dovuto ascoltare meglio? Perché non aveva scelto DOROMA? Ma non potevo fermarmi a ogni rifiuto. C’era sempre un’altra porta ad attendermi. Quindi scendevo nuovamente dall’auto. Prendevo con me i campioni.

E ricominciavo. Forse fu una delle lezioni più importanti di quei primi anni. Un imprenditore deve saper affrontare la parola no. Non con amarezza. Non arrabbiandosi. Ma andando avanti. Perché un no di oggi non deve necessariamente essere un no per sempre. Alcune persone che inizialmente non volevano ordinare le incontrai nuovamente in seguito. Le salutavo allo stesso modo di prima. Senza rimprovero. Senza pressione. Perché credevo che la fiducia avesse bisogno di tempo.

E a volte, mesi dopo, arrivava comunque un primo ordine. Forse quegli ordini erano ancora più belli. Non perché fossero più grandi. Ma perché sapevo che la pazienza aveva fatto il suo lavoro. Lentamente DOROMA cominciò a costruirsi una clientela. Non un grande impero. Nessun dato spettacolare. Soltanto persone che acquistavano il nostro caffè e poi lo ordinavano nuovamente. E proprio in questo vedevo la prova che stavamo facendo qualcosa di giusto.

Un primo ordine è bello. Ma quando un cliente ordina una seconda volta, sai che è soddisfatto. Forse per me era ancora più importante. Cominciai anche a scoprire che dietro ogni ordine c’era una persona. Il gestore di un bar che si alzava presto ogni mattina. Il proprietario di un ristorante che affrontava lunghe giornate di lavoro. Persone che avevano corso dei rischi per costruire la propria attività.

Persone che, proprio come me, dovevano pagare le bollette e speravano che il domani sarebbe stato migliore dell’oggi. Forse era proprio per questo che le comprendevo così bene. Eravamo su lati diversi del bancone. Ma in realtà condividevamo spesso le stesse preoccupazioni. Alcuni clienti rimasero semplicemente buoni clienti. Altri divennero conoscenti. E alcuni, con il passare degli anni, divennero veri amici. Sono cose che non trovi in un bilancio. Non esiste una colonna contabile per l’amicizia.

Nessuna fattura per la fiducia. Nessun dato di fatturato che dica quanto vale un rapporto umano. Eppure sono proprio queste le cose che mi sono rimaste più impresse di quel periodo. Oggi non ricordo più ogni singolo ordine. Non ricordo più esattamente quante confezioni di caffè comprasse ciascun cliente. E con gli anni molte cifre sono svanite dalla mia memoria. Ma non ho mai dimenticato la sensazione legata a quei primi clienti.

La gioia quando qualcuno sceglieva DOROMA. La delusione quando qualcuno diceva di no. La speranza mentre guidavo verso il cliente successivo. E soprattutto la gratitudine verso le persone disposte a dare una possibilità a un marchio sconosciuto. Senza di loro, DOROMA sarebbe rimasto soltanto un nome. Un’idea. Un sogno. Furono loro a fare in modo che quel sogno cominciasse davvero a vivere. Più tardi nella mia vita avrei lavorato con imprese più grandi.

Con fabbriche. Con contatti internazionali. Con progetti molto più grandi dei primi ordini di DOROMA. Ma forse è proprio per questo che un imprenditore non dimentica mai i suoi primi clienti. Perché quando più tardi hai cento clienti, un ordine è uno dei tanti. Quando non hai ancora quasi nulla, un solo ordine può darti la sensazione che il mondo intero si apra davanti a te. I miei primi clienti mi diedero quella sensazione.

E per questo, anche dopo tanti anni, sono ancora grato a tutti loro.