Rassembler les gens
Lorsque je repense aujourd'hui à toute ma vie professionnelle, je me rends compte que je n'ai jamais été seulement un vendeur au sens traditionnel du terme. Bien sûr, je vendais des produits. Des machines à café. Des carreaux de céramique. De nouveaux concepts. Des logiciels. Mais pour moi, un produit n'était jamais une fin en soi. Il était souvent l'occasion de réunir les gens. C'était ma véritable manière de faire des affaires.
Lorsqu'un fabricant italien avait une question ou un problème technique, je pensais immédiatement à quelqu'un en Belgique qui connaissait peut-être la réponse. Lorsqu'un architecte cherchait un matériau bien précis, j'essayais de le mettre en contact avec le bon fabricant. Lorsqu'un négociant en carrelage me parlait des difficultés auxquelles il était confronté chaque jour, j'emportais ses préoccupations à ma réunion suivante en Italie.
Et lorsque Marco développait une nouvelle idée, je cherchais aussitôt quelqu'un qui serait prêt à la mettre à l'essai dans la pratique. Partout, je voyais des liens possibles. Entre une question et une réponse. Entre un problème et une solution. Entre une idée et la personne qui en avait besoin.
C'était peut-être mon plus grand don. C'était peut-être aussi la raison pour laquelle mes pensées trouvaient rarement le repos. Je ne regardais pas seulement ce qui existait déjà. Je pensais sans cesse à ce qui pourrait naître si les bonnes personnes se rencontraient. Dorina souriait parfois et disait :
« Renato... même à table, tu travailles encore. » Et, pour être honnête... elle avait raison. Lorsque je rencontrais de nouvelles personnes, je les écoutais attentivement. Pas seulement pour comprendre ce qu'elles faisaient. Mais surtout pour découvrir ce qui les préoccupait. De quoi rêvaient-elles ? Contre quoi luttaient-elles ? De quoi avaient-elles besoin pour franchir une nouvelle étape ? Très souvent, je percevais entre les lignes un problème auquel elles n'avaient pas encore trouvé de solution. Cela me fascinait.
Je posais des questions. Beaucoup de questions. Non par simple curiosité. Mais parce que je voulais vraiment comprendre. Car ce n'est qu'en essayant de comprendre quelqu'un que l'on peut réellement l'aider. Cela valait pour les clients. Pour les fabricants. Pour les amis. Et aussi pour nos collaborateurs. Je n'ai jamais cru qu'une entreprise grandissait parce que les gens se contentaient d'obéir aux ordres. Une entreprise grandit lorsque les gens sentent qu'on les écoute.
C'était peut-être l'une des choses qui rendaient Piramedia si particulière. Chacun y avait la possibilité de s'exprimer. Lorsqu'un jeune collaborateur avait une idée, il ou elle pouvait l'expliquer. Lorsqu'un client formulait une critique, nous essayions d'abord de comprendre d'où elle venait.
Lorsqu'un fabricant avait des doutes, nous prenions le temps de chercher ensemble une réponse. Cela demandait du temps. Parfois énormément de temps. Mais je n'ai jamais considéré ces heures comme perdues. Car celui qui investit du temps dans les êtres humains construit quelque chose qui peut durer bien plus longtemps qu'une commande ou un contrat. Je me souviens d'un fabricant italien qui me prit à part après une longue réunion. Il posa la main sur mon épaule et dit :
« Renato... tu ne vends pas nos carreaux. » Je le regardai avec étonnement. Il sourit. « Tu vends notre confiance. » Je n'ai jamais oublié ces mots. Peut-être parce qu'ils résument exactement la manière dont j'ai essayé de travailler toute ma vie. Pas avec des discours commerciaux impressionnants. Mais avec sincérité. Cela signifiait aussi que je ne pouvais pas toujours dire ce que quelqu'un avait envie d'entendre. Lorsque je n'étais pas convaincu par une collection, je le disais.
Lorsque je pensais qu'un fabricant risquait de prendre une mauvaise décision, je le lui disais franchement. Et lorsqu'un client faisait une remarque justifiée, je ne défendais pas aveuglément l'usine que je représentais. Je prenais sa préoccupation au sérieux. Celui qui veut rapprocher les gens porte une responsabilité envers les deux parties. Pour cela, l'honnêteté est indispensable. Je ne représentais pas seulement une usine. Je représentais également mon propre nom. Et je ne voulais jamais déshonorer ce nom.
Lorsque je vois aujourd'hui à quel point le monde a changé, j'y pense souvent. Tout va plus vite. En quelques secondes, les courriels atteignent l'autre côté du monde. Grâce à une visioconférence, des personnes de différents pays peuvent se parler immédiatement. Aujourd'hui, l'intelligence artificielle nous aide à trouver des réponses qui nous demandaient autrefois plusieurs jours. C'est une évolution extraordinaire.
Mais la vitesse, à elle seule, ne rapproche pas véritablement les gens. La technologie peut réduire la distance. Elle peut partager des informations. Elle peut mettre les personnes en contact. Mais elle ne peut pas écouter sincèrement à notre place. Elle ne peut pas tenir parole à notre place. Et elle ne peut pas traiter l'autre avec respect à notre place.
C'est pourquoi, devant chaque nouvelle technologie, je pose encore et toujours la même question :
« Aide-t-elle les gens à mieux se comprendre ? » Si la réponse est oui, je crois en sa valeur. Si la réponse est non, même l'invention la plus impressionnante perd pour moi une grande partie de sa signification. C'est peut- être le résumé le plus simple de toute ma vie professionnelle. J'ai vendu des machines à café, des carreaux de céramique, des concepts et des logiciels.
Mais ce que j'essayais réellement de construire, c'étaient des relations. S'il reste aujourd'hui quelque chose de mon travail, je n'espère donc pas que les gens se souviennent du nombre de produits que j'ai vendus. J'espère qu'ils se souviennent que je les ai écoutés. Que j'ai tenu parole. Et que j'ai essayé de rapprocher les êtres humains. Car, au bout du compte, ce que nous avons possédé ne demeure pas. Ce qui demeure vraiment, c'est ce que nous avons représenté les uns pour les autres.
C'est la richesse que je porte encore aujourd'hui dans mon cœur. Et c'est cette richesse que j'espère transmettre à ceux qui viendront après moi.