On n'oublie jamais ses premiers clients
Lorsque l'on crée sa propre entreprise, il est facile de rêver à ce qu'elle pourrait devenir un jour. Beaucoup de clients. De grosses commandes. Un nom que les gens connaissent. Mais lorsque l'on commence réellement, ce grand avenir n'existe pas encore. Il n'y a que ce premier client. Puis peut-être un deuxième. Je me souviens encore de l'effet que produisirent sur moi les premières commandes de DOROMA. Elles n'étaient pas grandes du tout. Sur le papier, elles représentaient peut-être peu de chose.
Mais pour moi, elles signifiaient tout. Car quelqu'un avait goûté mon café, puis avait dit :
« Oui, je veux essayer. » Ce petit mot, oui, représentait bien plus qu'une commande. Il signifiait que quelqu'un faisait confiance à une chose que j'avais moi-même bâtie. À DOROMA. Et donc aussi, un peu, à moi. Lorsqu'une nouvelle commande arrivait ensuite, j'éprouvais chaque fois la même joie. La marque qui n'avait d'abord existé que dans mon esprit commençait peu à peu à trouver sa place dans le monde réel. Paquet après paquet. Client après client. Café après café.
Bien entendu, les choses ne se passaient pas toujours ainsi. J'ai entendu le mot non bien plus souvent qu'un entrepreneur débutant n'aime l'admettre. J'entrais quelque part. Je me présentais. Je parlais de mon café. Nous le goûtions ensemble. Le client écoutait. Parfois, tout semblait se dérouler parfaitement. Puis venaient ces mots :
« Nous allons y réfléchir. » J'ai assez vite appris ce que cela signifiait généralement. Pas de commande. Au début, cela pouvait me toucher. Lorsque l'on croit de tout son cœur en son propre produit, un refus semble parfois presque personnel. Sur la route vers le client suivant, je repassais la conversation dans ma tête. Avais-je dit quelque chose qu'il ne fallait pas ? Avais-je trop parlé ? Aurais-je dû mieux écouter ? Pourquoi n'avait-il pas choisi DOROMA ?
Mais je ne pouvais pas m'arrêter à chaque refus. Une autre porte m'attendait toujours. Je sortais donc de nouveau de ma voiture. Je prenais mes échantillons. Et je recommençais. Ce fut peut-être l'une des leçons les plus importantes de ces premières années. Un entrepreneur doit savoir accepter le mot non. Sans amertume. Sans se mettre en colère.
Mais en continuant d'avancer. Car le non d'aujourd'hui ne doit pas nécessairement être un non pour toujours. J'ai revu plus tard certaines personnes qui, au début, n'avaient pas voulu commander. Je les saluais exactement comme auparavant. Sans reproche. Sans pression. Car je pensais que la confiance avait besoin de temps. Et il arrivait qu'une première commande vienne tout de même quelques mois plus tard. Ces commandes étaient peut-être encore plus belles. Non parce qu'elles étaient plus importantes.
Mais parce que je savais que la patience avait fait son œuvre. Peu à peu, DOROMA commença à se constituer une clientèle. Pas un grand empire. Pas des chiffres spectaculaires. Simplement des personnes qui achetaient notre café et en commandaient de nouveau. Et c'était précisément là, à mes yeux, la preuve que nous faisions quelque chose de bien. Une première commande est belle.
Mais lorsqu'un client commande une deuxième fois, on sait qu'il est satisfait. C'était peut-être encore plus important pour moi. J'ai également commencé à découvrir que derrière chaque commande se trouvait un être humain. Un cafetier qui se levait tôt chaque matin. Un restaurateur qui faisait de longues journées. Des personnes qui avaient elles-mêmes pris des risques pour bâtir leur affaire. Des personnes qui, comme moi, devaient payer des factures et espéraient que demain serait meilleur qu'aujourd'hui.
C'est peut-être pour cela que je les comprenais si bien. Nous nous trouvions de part et d'autre du comptoir. Mais, en réalité, nous partagions souvent les mêmes inquiétudes. Certains clients restèrent simplement de bons clients. D'autres devinrent des connaissances. Et quelques-uns, au fil des années, de véritables amis. Ce sont des choses que l'on ne retrouve pas dans un bilan. Il n'existe aucune colonne comptable pour l'amitié. Aucune facture pour la confiance. Aucun chiffre d'affaires qui indique la valeur d'une relation humaine.
Et pourtant, ce sont précisément ces choses qui m'ont le plus marqué durant cette période. Aujourd'hui, je ne me souviens plus de chaque commande. J'ignore combien de paquets de café chaque client achetait exactement. Et de nombreux chiffres se sont effacés de ma mémoire avec les années. Mais je n'ai jamais oublié le sentiment que m'inspiraient ces premiers clients. La joie lorsque quelqu'un choisissait DOROMA. La déception lorsque quelqu'un disait non. L'espoir sur la route vers le client suivant.
Et surtout, la gratitude envers ceux qui avaient accepté de donner sa chance à une marque inconnue. Sans eux, DOROMA ne serait restée qu'un nom. Une idée. Un rêve. Ce sont eux qui ont permis à ce rêve de commencer réellement à vivre. Plus tard, j'allais travailler avec des entreprises plus importantes. Avec des usines. Avec des contacts internationaux. Avec des projets bien plus grands que les premières commandes de DOROMA.
Mais c'est peut-être précisément pour cela qu'un entrepreneur n'oublie jamais ses premiers clients. Car lorsque l'on en a cent, une commande est l'une parmi tant d'autres. Lorsque l'on ne possède encore presque rien, une seule commande peut donner l'impression que le monde entier s'ouvre devant soi. Mes premiers clients m'ont offert ce sentiment. Et je leur en suis toujours reconnaissant, même tant d'années plus tard.