Vertrouwen bouw je niet op in een kantoor
Door de jaren heen ontmoette ik honderden importeurs, architecten en tegelhandelaars. Sommigen zag ik maar één keer. Anderen werden vrienden voor het leven. Wat mij altijd is bijgebleven, is dat de belangrijkste gesprekken zelden in een vergaderzaal plaatsvonden. Ze begonnen bijna altijd rond een eenvoudige tafel. Bij een kop koffie. Of tijdens een maaltijd die we samen deelden. In Italië deed men op een andere manier zaken dan ik in België gewend was.
Men wilde eerst weten wie de mens was met wie men zou samenwerken. Pas daarna werd er gesproken over prijzen. Over leveringen. Over contracten. Die manier van zakendoen sprak mij meteen aan. Ze deed mij denken aan wat mijn vader mij had geleerd. Het woord van een mens moet iets waard zijn. Ik herinner mij dat ik tijdens een van mijn eerste bezoeken aan een fabriek eindeloos veel vragen stelde.
Misschien zelfs te veel. Ik wilde weten waarom een bepaalde tegel op een specifieke temperatuur werd gebakken. Waarom de ene kleur kleine natuurlijke verschillen kon vertonen. En waarom een bepaald formaat moeilijker te produceren was dan een ander. Op een bepaald moment glimlachte de technisch directeur. Hij legde zijn papieren op tafel, keek mij aan en zei:
‘Renato, jij bent niet zoals de andere vertegenwoordigers.’ Verbaasd vroeg ik hem waarom hij dat dacht. Hij antwoordde: ‘De meeste vertegenwoordigers willen weten hoeveel een tegel kost. Jij wilt weten hoe hij geboren wordt.’
Die woorden ben ik nooit vergeten. Omdat ze uiteindelijk mijn hele manier van werken samenvatten. Ik heb altijd willen begrijpen hoe iets ontstaat. Ik heb nooit genoegen genomen met alleen het eindresultaat. Die nieuwsgierigheid zorgde ervoor dat ik mij in verschillende onderdelen van een onderneming thuis kon voelen. Niet alleen in de verkoop.
Maar ook in de productie. Bij de ontwikkeling van producten. In de marketing. En zelfs bij de verpakking. Alles interesseerde mij. Mijn belangstelling beperkte zich niet tot de tegels zelf. Ook de manier waarop ze verwerkt, verlijmd en gepresenteerd werden, hield mij voortdurend bezig. Van 1986 tot 1995 liet ik honderden tegelpanelen vervaardigen om de collecties van Pastorelli in winkels en toonzalen te presenteren. Achter die panelen werden later grote, moderne tegelkasten voor de toonzalen gemaakt. Van die kasten zijn helaas bijna geen foto's bewaard gebleven. Het vervaardigen van de tegelpanelen bracht mij bovendien in contact met Mapei, een van de bekendste Italiaanse merken van tegellijmen en andere producten voor de bouwsector.
Die kennismaking ontstond opnieuw via mijn neef Leonardo. De heer Mariotti had Leonardo als een van zijn eerste klanten benaderd. Via hem kwam hij vervolgens bij mij terecht met de vraag of ik de producten van Mapei in Vlaanderen wilde verkopen en helpen introduceren. Voor mij was dat veel meer dan alleen een nieuwe commerciële mogelijkheid. De producten van Mapei gaven mij ook de kans om verder te experimenteren met mijn tegelen mozaïekpanelen.
Ik zocht voortdurend naar manieren om die panelen lichter en tegelijkertijd sterker te maken. Ze moesten gemakkelijker te vervoeren zijn. Eenvoudiger te plaatsen. En bestand tegen jarenlang intensief gebruik in showrooms. Wat begon als een oplossing voor de presentatie van tegels, groeide langzaam uit tot een veel groter idee. Ik begon na te denken over modulaire systemen. Over kant-enklare keramische elementen voor keukens en badkamers.
En uiteindelijk zelfs over zwevende keramische vloeren die boven op een bestaande vloer konden worden geplaatst, zonder dat de oude vloer eerst moest worden uitgebroken. Op dat moment kon ik nog niet vermoeden hoe ver die zoektocht mij zou brengen. Jaren later zou ze leiden tot een internationaal patent. Dat patent werd mij toegekend in 2009. Hetzelfde jaar waarin Marco overleed. Daardoor zouden een van mijn grootste professionele verwezenlijkingen en het diepste verdriet van mijn leven voor altijd met elkaar verbonden blijven.
Maar ook dat verhaal lag toen nog ver in de toekomst. In die eerste jaren werd ik vooral gedreven door een eenvoudige vraag die mij mijn hele leven is blijven vergezellen:
‘Hoe kan het beter?’ Tijdens mijn vele reizen naar Italië ontdekte ik ook de diep menselijke kant van het ondernemerschap. Wanneer de werkdag voorbij was, gingen we samen aan tafel. Soms duurden die avonden uren. We lachten. We vertelden verhalen. We spraken over onze kinderen. Over onze ouders. Over voetbal. En pas veel later kwam het gesprek, bijna vanzelf, opnieuw bij de zaken terecht. Daar leerde ik iets wat voor mij heel belangrijk zou worden. Vertrouwen heeft tijd nodig.
Je kunt het niet opeisen. Je kunt het niet kopen. Je moet het verdienen. Misschien is dat de reden waarom zoveel professionele relaties langzaam echte vriendschappen werden. We hadden samen moeilijke periodes doorgemaakt. Maar we hadden ook successen gedeeld.
We vierden samen wanneer iets goed ging. En wanneer er teleurstellingen waren, stonden we naast elkaar. Zulke ervaringen scheppen een band die veel verder gaat dan wat er ooit in een contract kan worden vastgelegd.
In die jaren leerde ik ook dat luisteren vaak veel belangrijker is dan spreken. Wanneer een klant mij een probleem uitlegde, probeerde ik nooit onmiddellijk met een oplossing te komen. Eerst luisterde ik. Want heel vaak zat de werkelijke vraag verborgen achter de woorden. Die houding heb ik mijn hele leven met mij meegedragen.
Misschien besteedde ik daarom ook meer tijd aan mijn klanten dan veel andere vertegenwoordigers. Omdat ik altijd heb geloofd dat je mensen pas kunt overtuigen wanneer ze eerst het gevoel hebben dat je hen begrijpt. Dat was toen zo. En dat is vandaag nog altijd zo. Wanneer ik terugdenk aan de duizenden kilometers die ik door België, Nederland, Luxemburg en Italië heb afgelegd, herinner ik mij nauwelijks nog de autosnelwegen. Ik herinner mij de gezichten.
De gesprekken. De handdrukken. De mensen die mij hun vertrouwen schonken. Dat zijn de herinneringen die gebleven zijn. En misschien is dat wel de grootste rijkdom die een ondernemer ooit kan verzamelen. Niet een mooie balans aan het einde van het jaar. Maar een hart vol namen die je vele jaren later nog altijd met dankbaarheid uitspreekt.
Want uiteindelijk zijn het niet de producten die een leven rijk maken. Het zijn de mensen die we onderweg het geluk hebben gehad te ontmoeten.
Zij zijn de ware rijkdom van mijn verhaal. En zonder hen zou dit boek nooit geschreven zijn.
