Veel meer dan een vertegenwoordiger
Naarmate de jaren verstreken, veranderde mijn werk langzaam, zonder dat ik het zelf echt besefte. Toen ik begon, zag ik mezelf gewoon als een vertegenwoordiger. Ik bezocht klanten. Ik presenteerde nieuwe collecties. Ik nam bestellingen op. Ik volgde de leveringen op. Dat was mijn werk. Maar beetje bij beetje begon er iets bijzonders te gebeuren. Steeds vaker kreeg ik telefoontjes die helemaal niets met een bestelling te maken hadden. Een architect belde omdat hij twijfelde tussen twee materialen.
Een importeur wilde mijn mening horen over een nieuwe collectie. Een fabrikant vroeg mij hoe de markt in de Benelux zich ontwikkelde. Een tegelplaatser zat met een technisch probleem op een werf. Langzaam begon ik te beseffen dat mensen mij niet langer alleen belden omdat ze iets wilden kopen. Ze vroegen mij om advies.
Voor mij was dat een van de mooiste complimenten die iemand mij kon geven. Niet omdat ik dacht dat ik alles wist. Integendeel. Maar omdat mensen erop vertrouwden dat ik hun een eerlijk antwoord zou geven. Wanneer ik iets niet wist, zei ik dat ook eerlijk. Daarna ging ik op zoek naar het juiste antwoord. Ik heb altijd geloofd dat een ondernemer — of een vertegenwoordiger — niet op iedere vraag onmiddellijk een antwoord hoeft te hebben.
Wat werkelijk telt, is dat hij bereid is het juiste antwoord te zoeken. Ik geloof dat precies daarin het verschil wordt gemaakt. Na verloop van tijd merkte ik dat ik steeds vaker verschillende bedrijven met elkaar in contact bracht. De ene fabrikant kende een uitstekende producent van lijmen.
Een andere zocht een specialist in decoratieve afwerkingen. Een importeur wilde een nieuwe collectie combineren met een bestaand assortiment.
Ik ontdekte dat het mij enorm veel voldoening gaf om mensen met elkaar in contact te brengen. Wanneer zo’n samenwerking slaagde, was ik bijna even gelukkig als wanneer ik zelf een mooie verkoop had gerealiseerd. Misschien kwam dat doordat ik nooit alleen in termen van concurrentie dacht. Ik dacht vooral in mogelijkheden.
Wanneer mensen hun talenten gebruiken om elkaar te helpen, wordt uiteindelijk iedereen sterker. Dat is altijd mijn overtuiging geweest. Door die manier van werken ontstonden veel vriendschappen die jarenlang standhielden. In Italië werd ik steeds vaker niet alleen als vertegenwoordiger ontvangen, maar als iemand die men vertrouwde. Wanneer ik een fabriek binnenkwam, begon het gesprek zelden onmiddellijk over zaken. Eerst vroegen ze hoe het met Dorina ging. Hoe het met Marco en Michael was.
Hoe het met mijn ouders ging. En ik deed hetzelfde. Dat waren geen lege beleefdheidsvragen. Er was oprechte belangstelling. Juist die oprechtheid zorgde ervoor dat onze relaties veel verder gingen dan alleen zaken. Ik herinner mij een avond na een lange werkdag in Sassuolo. Ik zat buiten met enkele fabrieksdirecteuren. Het was laat. In de avondlucht hing nog de warmte van de dag. Op tafel stonden eenvoudige gerechten, een fles wijn en een espresso.
Niemand sprak nog over verkoopcijfers. Niemand had het nog over contracten. We spraken over onze kinderen. Over de toekomst. Over onze hoop dat zij later misschien een beter leven zouden hebben dan wij zelf hadden gekend. Op dat moment begreep ik dat ondernemerschap in wezen overal hetzelfde is. Achter iedere fabriek, iedere onderneming en iedere beslissing staan mensen. Mensen met dromen. Met zorgen. Met verantwoordelijkheden.
Misschien heb ik mij daarom nooit thuis gevoeld in een zakenwereld waarin alleen cijfers telden. Cijfers zijn belangrijk. Zonder gezonde ondernemingen hebben mensen geen werk. Maar cijfers vertellen nooit het volledige verhaal. Achter iedere bestelling staat een gezin. Achter iedere fabriek staan honderden werknemers. En achter iedere beslissing staat een mens die verantwoordelijkheid draagt. Dat ben ik nooit vergeten.
Misschien is dat ook de reden waarom zoveel mensen mij hun vertrouwen bleven schenken. Niet omdat ik de slimste was. Niet omdat ik de grootste was. Maar omdat zij voelden dat ik hen met respect behandelde. Wanneer ik vandaag terugkijk op mijn loopbaan, besef ik dat mijn grootste succes niet te vinden is in de bedrijven die ik heb vertegenwoordigd. Mijn grootste rijkdom bestaat uit de mensen die, zelfs na zoveel jaren, nog altijd tegen mij kunnen zeggen:
‘Renato, het was werkelijk fijn om met jou samen te werken.’ Voor mij bestaat er geen mooier compliment.
Want uiteindelijk blijft van een loopbaan niet alleen over wat je hebt verkocht. Wat werkelijk blijft, is het gevoel dat je bij mensen hebt achtergelaten. Het gevoel dat zij belangrijk waren. En dat is een erfenis die geen enkele economische crisis je ooit kan afnemen.