Opnieuw beginnen
Toen ik Douwe Egberts verliet, stond ik opnieuw op een kruispunt. Ik kon verdergaan met wat ik al kende. Of ik kon een nieuwe uitdaging aangaan. Wanneer ik daar vandaag op terugkijk, lijkt het misschien alsof ik belangrijke beslissingen altijd gemakkelijk nam. Niets is minder waar. Iedere verandering bracht onzekerheid met zich mee. Ik had een gezin. Verantwoordelijkheden. Rekeningen die betaald moesten worden. En Dorina en ik droomden ervan een eigen huis te kopen in Heusden-Zolder.
Daarom speelde ook het financiële aspect een belangrijke rol in mijn beslissing. Zo kwam ik terecht bij Groep Riem, een bedrijf dat gespecialiseerd was in aerosolproducten. De eigenaar van het bedrijf was een Italiaan. Signor Nicoletti. Ook dat speelde mee in mijn beslissing om er te gaan werken. Hoewel de aerosolsector voor mij volledig nieuw was en eigenlijk nooit echt mijn wereld zou worden, voelde de aanwezigheid van een Italiaanse eigenaar toch vertrouwd.
Financieel was het bovendien een enorme stap vooruit. Als verkoper kon ik er, afhankelijk van mijn resultaten, drie tot vier keer meer verdienen dan bij Douwe Egberts.
Voor een jonge man met een gezin en plannen voor een eigen huis was dat verschil enorm. Maar opnieuw stapte ik een totaal andere wereld binnen. Nieuwe producten. Nieuwe klanten. Nieuwe collega’s. En opnieuw moest ik alles vanaf het begin leren. De aerosolsector zelf werd nooit echt mijn wereld.
Ik voelde er niet dezelfde passie voor die ik bij koffie had gevoeld. Maar achteraf gezien heeft Groep Riem mij iets anders gegeven wat voor mijn verdere loopbaan bijzonder waardevol zou blijken. Ik leerde er verkopen op een veel systematischere manier. Alles werd gemeten. De verkoopcijfers per product. Per regio. Per vertegenwoordiger. Iedere week kwamen alle verkopers samen. De resultaten werden besproken. Vergeleken. Geanalyseerd. Wie had meer verkocht? Welke producten deden het goed?
Welke regio bleef achter? Waar konden de cijfers omhoog? Alles moest groeien. Meer omzet. Meer producten. Betere resultaten. Voor iemand zoals ik, die altijd wilde begrijpen waarom iets werkte, was dat bijzonder leerrijk. Ik begon verkoop niet alleen als een menselijke relatie te zien, maar ook als iets wat je kon analyseren. Cijfers vertelden een verhaal. Ze lieten zien waar kansen lagen. Waar iets veranderde. En waar een bepaalde aanpak wel of niet werkte.
Die kennis zou mij later als ondernemer nog vaak van pas komen. Maar er was ook een andere kant. De druk om steeds meer te verkopen was groot. Iedere week opnieuw. En daar begon het voor mij te wringen. Want de verkoopfilosofie die ik zelf langzaam had ontwikkeld, vertrok vanuit een andere gedachte. Ik wilde eerst begrijpen wat een klant werkelijk nodig had. Bij Groep Riem ervoer ik dat het resultaat soms belangrijker werd dan die vraag.
Er waren momenten waarop klanten meer kochten dan ik persoonlijk noodzakelijk vond. Soms had ik zelfs het gevoel dat klanten producten kochten, niet zozeer omdat ze die werkelijk nodig hadden, maar door de aandacht en overtuigingskracht die ze van de verkoper kregen. Voor mij ging dat te ver. Niet omdat ik tegen verkopen was. Ik was verkoper en ik hield van mijn beroep.
Maar ik wilde ’s avonds naar huis kunnen rijden met het gevoel dat een klant iets had gekocht omdat het voor hem werkelijk nuttig was. Niet alleen omdat ik hem goed genoeg had kunnen overtuigen. Dat verschil lijkt misschien klein. Voor mij was het fundamenteel. Ik verdiende bij Groep Riem heel goed. Veel beter dan voordien.
Maar langzaam begon ik te beseffen dat geld alleen nooit voldoende zou zijn om mij tevreden te maken. Ik moest mij ook kunnen herkennen in de manier waarop ik mijn werk deed. Tegelijkertijd kreeg ik er een doorgedreven commerciële opleiding. Een van de boeken die daarbij telkens opnieuw terugkwamen, was het bekende werk van Dale Carnegie, Hoe je vrienden maakt en mensen beïnvloedt. We moesten het lezen en de lessen eruit opnieuw bestuderen.
Het ging over mensen. Over luisteren. Over belangstelling tonen. Over menselijke relaties. Veel van die ideeën spraken mij aan, omdat ze aansloten bij iets wat ik zelf al tijdens mijn jaren in de horeca had ontdekt. Een klant is eerst en vooral een mens. Toch leerde ik bij Groep Riem misschien nog iets belangrijkers. Een verkooptechniek is slechts een instrument. Wat telt, is hoe je dat instrument gebruikt. Je kunt technieken gebruiken om iemand koste wat het kost te overtuigen.
Maar je kunt dezelfde kennis ook gebruiken om beter te luisteren, beter te begrijpen en uiteindelijk een betere oplossing aan te bieden. Ik wist steeds duidelijker welke verkoper ik wilde zijn. En ook welke verkoper ik niet wilde worden. Het hogere inkomen bij Groep Riem hielp Dorina en mij om een belangrijke droom dichterbij te brengen. We wilden een eigen bungalow kopen in Heusden-Zolder en daar samen een thuis voor ons gezin opbouwen.
Toen dat uiteindelijk lukte, voelde het als het tastbare bewijs dat hard werken iets blijvends kon voortbrengen. Maar de herinneringen die van die bungalow werkelijk een thuis maakten, verdienen hun eigen hoofdstuk. Mijn periode bij Groep Riem duurde uiteindelijk niet lang. Toch nam ik er lessen mee die mij de rest van mijn professionele leven zouden begeleiden. Ik had geleerd hoe je verkoop kunt meten. Hoe je resultaten kunt analyseren. Hoe commerciële technieken kunnen helpen om beter te worden.
Signor Nicoletti had mij de kans gegeven een totaal nieuwe commerciële wereld te leren kennen. Een wereld die misschien niet helemaal de mijne was, maar waaruit ik veel zou meenemen. Ik had er ook ontdekt waar voor mij de grens lag. Ik wilde succesvol zijn. Ik wilde goed verdienen.
Maar niet ten koste van mijn eigen overtuigingen. Want uiteindelijk wordt een goede verkoper niet alleen beoordeeld op wat hij verkoopt. Maar ook op de manier waarop hij dat doet.