Ricominciare
Quando lasciai Douwe Egberts, mi trovai nuovamente a un bivio. Potevo proseguire con ciò che già conoscevo. Oppure potevo affrontare una nuova sfida. Quando oggi ripenso a quel periodo, può forse sembrare che io abbia sempre preso con facilità le decisioni importanti. Nulla potrebbe essere meno vero. Ogni cambiamento portava con sé incertezza. Avevo una famiglia. Delle responsabilità. Conti da pagare. E Dorina e io sognavamo di acquistare una casa tutta nostra a Heusden-Zolder.
Perciò anche l’aspetto economico ebbe un ruolo importante nella mia decisione. Fu così che approdai a Groep Riem, un’azienda specializzata in prodotti aerosol. Il proprietario dell’azienda era italiano. Il signor Nicoletti. Anche questo contribuì alla mia decisione di andare a lavorare lì. Benché il settore degli aerosol fosse per me completamente nuovo e non sarebbe mai diventato davvero il mio mondo, la presenza di un proprietario italiano mi trasmetteva comunque una sensazione familiare.
Dal punto di vista economico, inoltre, era un enorme passo avanti. Come venditore avrei potuto guadagnare, a seconda dei risultati, da tre a quattro volte più che da Douwe Egberts. Per un giovane con una famiglia e il progetto di acquistare una casa, quella differenza era enorme. Ma ancora una volta entrai in un mondo completamente diverso. Nuovi prodotti. Nuovi clienti. Nuovi colleghi. E ancora una volta dovetti imparare tutto dall’inizio. Il settore degli aerosol non divenne mai davvero il mio mondo.
Non provavo la stessa passione che avevo sentito per il caffè. Ma, con il senno di poi, Groep Riem mi diede qualcos’altro che si sarebbe rivelato particolarmente prezioso per il resto della mia carriera. Imparai a vendere in modo molto più sistematico. Tutto veniva misurato. Le cifre di vendita per prodotto. Per regione. Per rappresentante. Ogni settimana tutti i venditori si riunivano. I risultati venivano discussi. Confrontati. Analizzati. Chi aveva venduto di più?
Quali prodotti andavano bene? Quale regione era rimasta indietro? Dove si potevano far salire i numeri? Tutto doveva crescere. Più fatturato. Più prodotti. Risultati migliori. Per una persona come me, che voleva sempre capire perché qualcosa funzionasse, era molto istruttivo. Cominciai a vedere la vendita non soltanto come una relazione umana, ma anche come qualcosa che si poteva analizzare. I numeri raccontavano una storia. Mostravano dove si trovavano le opportunità. Dove qualcosa stava cambiando.
E dove un determinato approccio funzionava oppure no. Quella conoscenza mi sarebbe tornata utile molte volte in seguito, come imprenditore. Ma c’era anche un altro lato. La pressione a vendere sempre di più era forte. Settimana dopo settimana. E lì cominciai a sentirmi a disagio. Perché la filosofia di vendita che io stesso avevo lentamente sviluppato partiva da un’idea diversa. Volevo prima comprendere di che cosa avesse realmente bisogno il cliente.
Da Groep Riem ebbi la sensazione che, a volte, il risultato diventasse più importante di quella domanda. Ci furono momenti in cui i clienti acquistavano più di quanto io ritenessi personalmente necessario. Talvolta avevo persino l’impressione che comprassero dei prodotti non tanto perché ne avessero veramente bisogno, quanto per l’attenzione e la capacità persuasiva che ricevevano dal venditore. Per me questo andava troppo oltre. Non perché fossi contrario alla vendita. Ero un venditore e amavo la mia professione.
Ma volevo poter tornare a casa la sera con la sensazione che il cliente avesse acquistato qualcosa perché gli era davvero utile. Non soltanto perché ero riuscito a convincerlo abbastanza bene. Quella differenza può sembrare piccola. Per me era fondamentale. Da Groep Riem guadagnavo molto bene. Molto meglio di prima. Ma lentamente cominciai a rendermi conto che il denaro, da solo, non sarebbe mai bastato a rendermi soddisfatto. Dovevo anche potermi riconoscere nel modo in cui svolgevo il mio lavoro.
Allo stesso tempo ricevetti una formazione commerciale approfondita. Uno dei libri sui quali si tornava continuamente era la celebre opera di Dale Carnegie, Come trattare gli altri e farseli amici. Dovevamo leggerlo e studiarne nuovamente le lezioni.
Parlava delle persone. Dell’ascolto. Del mostrare interesse. Delle relazioni umane. Molte di quelle idee mi parlavano, perché si collegavano a qualcosa che avevo già scoperto durante i miei anni nella ristorazione. Un cliente è prima di tutto un essere umano.
Eppure, da Groep Riem imparai forse qualcosa di ancora più importante. Una tecnica di vendita è soltanto uno strumento. Ciò che conta è come si usa quello strumento. Si possono usare delle tecniche per convincere qualcuno a ogni costo. Ma si può utilizzare la stessa conoscenza anche per ascoltare meglio, comprendere meglio e, alla fine, proporre una soluzione migliore. Sapevo sempre più chiaramente quale venditore volessi essere. E anche quale venditore non volessi diventare.
Il reddito più elevato che percepivo da Groep Riem aiutò Dorina e me ad avvicinarci a un sogno importante. Volevamo acquistare un bungalow tutto nostro a Heusden-Zolder e farne insieme il focolare della nostra famiglia. Quando finalmente ci riuscimmo, fu come la prova tangibile che il duro lavoro poteva produrre qualcosa di duraturo. Ma i ricordi che trasformarono davvero quel bungalow in una casa meritano un capitolo a parte. Il mio periodo da Groep Riem, alla fine, non durò a lungo.
Eppure ne portai con me lezioni che mi avrebbero accompagnato per tutto il resto della mia vita professionale. Avevo imparato come si possono misurare le vendite. Come si analizzano i risultati. Come le tecniche commerciali possono aiutare a migliorare. Il signor Nicoletti mi aveva dato l’opportunità di conoscere un mondo commerciale completamente nuovo. Un mondo che forse non era del tutto il mio, ma dal quale avrei tratto molto. Avevo anche scoperto dove si trovava, per me, il limite.
Volevo avere successo. Volevo guadagnare bene. Ma non a scapito delle mie convinzioni. Perché, alla fine, un buon venditore non viene giudicato soltanto per ciò che vende. Ma anche per il modo in cui lo fa.