La fiducia non si costruisce in un ufficio
Nel corso degli anni incontrai centinaia di importatori, architetti e commercianti di piastrelle. Alcuni li vidi una sola volta. Altri divennero amici per tutta la vita. Ciò che mi è sempre rimasto impresso è che le conversazioni più importanti si svolgevano raramente in una sala riunioni. Cominciavano quasi sempre attorno a un semplice tavolo. Davanti a una tazzina di caffè. Oppure durante un pasto condiviso. In Italia si facevano affari in modo diverso da quello al quale ero abituato in Belgio.
Prima si voleva sapere chi fosse la persona con cui si sarebbe collaborato. Soltanto dopo si parlava dei prezzi. Delle consegne. Dei contratti. Quel modo di fare affari mi piacque immediatamente. Mi ricordava ciò che mi aveva insegnato mio padre. La parola di una persona deve avere un valore. Ricordo che, durante una delle mie prime visite a una fabbrica, feci un’infinità di domande. Forse persino troppe. Volevo sapere perché una determinata piastrella venisse cotta a una temperatura specifica.
Perché un colore potesse presentare piccole variazioni naturali. E perché un determinato formato fosse più difficile da produrre rispetto a un altro. A un certo punto il direttore tecnico sorrise. Posò le sue carte sul tavolo, mi guardò e disse: «Renato, tu non sei come gli altri rappresentanti.» Sorpreso, gli domandai perché lo pensasse. Rispose: «La maggior parte dei rappresentanti vuole sapere quanto costa una piastrella. Tu vuoi sapere come nasce.» Non ho mai dimenticato quelle parole.
Perché, in fondo, riassumevano tutto il mio modo di lavorare. Ho sempre voluto comprendere come nasce qualcosa. Non mi sono mai accontentato soltanto del risultato finale. Quella curiosità fece sì che potessi sentirmi a mio agio in diversi ambiti di un’impresa. Non soltanto nella vendita. Ma anche nella produzione. Nello sviluppo dei prodotti. Nel marketing. E persino nella confezione. Tutto m’interessava. Il mio interesse non si limitava alle piastrelle stesse.
Anche il modo in cui venivano lavorate, incollate e presentate occupava continuamente i miei pensieri. Dal 1986 al 1995 feci realizzare centinaia di questi pannelli di piastrelle per presentare le collezioni Pastorelli nei negozi e negli showroom. In seguito furono installati anche grandi e moderni espositori per piastrelle. Purtroppo, di quegli espositori si sono conservate pochissime fotografie. La realizzazione dei pannelli mi mise inoltre in contatto con Mapei, uno dei marchi italiani più conosciuti nel settore degli adesivi per piastrelle e di altri prodotti per l’edilizia. Anche quell’incontro nacque attraverso mio cugino Leonardo. Il signor Mariotti aveva contattato Leonardo come uno dei suoi primi clienti.
Attraverso di lui arrivò poi da me, chiedendomi se volessi vendere e contribuire a introdurre i prodotti Mapei nelle Fiandre. Per me era molto più di una nuova opportunità commerciale. I prodotti Mapei mi offrirono anche la possibilità di continuare a sperimentare con i miei pannelli di piastrelle e mosaici. Cercavo continuamente dei modi per rendere quei pannelli più leggeri e, allo stesso tempo, più resistenti. Dovevano essere più facili da trasportare.
Più semplici da installare. E capaci di resistere per anni a un uso intensivo negli showroom. Ciò che era cominciato come una soluzione per presentare le piastrelle si trasformò lentamente in un’idea molto più grande. Cominciai a riflettere su sistemi modulari. Su elementi ceramici pronti per la posa in cucine e bagni. E infine persino su pavimenti ceramici flottanti che potevano essere posati sopra un pavimento esistente, senza dover prima demolire quello vecchio.
In quel momento non potevo ancora immaginare fin dove mi avrebbe condotto quella ricerca. Molti anni dopo avrebbe portato a un brevetto internazionale. Quel brevetto mi fu concesso nel 2009. Lo stesso anno in cui morì Marco. In questo modo, uno dei miei più grandi traguardi professionali e il dolore più profondo della mia vita sarebbero rimasti legati per sempre. Ma anche quella storia apparteneva allora a un futuro ancora lontano.
In quei primi anni ero guidato soprattutto da una semplice domanda che mi avrebbe accompagnato per tutta la vita: «Come si può migliorare?» Durante i miei numerosi viaggi in Italia scoprii anche il lato profondamente umano dell’imprenditoria. Quando la giornata lavorativa era terminata, ci sedevamo insieme a tavola. A volte quelle serate duravano ore. Ridevamo. Raccontavamo storie. Parlavamo dei nostri figli. Dei nostri genitori. Di calcio. E soltanto molto più tardi la conversazione tornava, quasi spontaneamente, agli affari.
Lì imparai qualcosa che sarebbe diventato molto importante per me. La fiducia ha bisogno di tempo. Non puoi pretenderla. Non puoi comprarla. Devi meritarla. Forse è per questo che tanti rapporti professionali si trasformarono lentamente in vere amicizie. Avevamo attraversato insieme periodi difficili. Ma avevamo anche condiviso dei successi. Festeggiavamo insieme quando qualcosa andava bene. E quando arrivavano le delusioni, rimanevamo gli uni accanto agli altri.
Esperienze simili creano un legame che va molto oltre ciò che potrà mai essere stabilito in un contratto. In quegli anni imparai anche che ascoltare è spesso molto più importante che parlare. Quando un cliente mi spiegava un problema, non cercavo mai di offrire immediatamente una soluzione. Prima ascoltavo. Perché molto spesso la vera domanda era nascosta dietro le parole. Ho portato con me quell’atteggiamento per tutta la vita.
Forse proprio per questo dedicavo ai miei clienti più tempo di molti altri rappresentanti. Perché ho sempre creduto che si possa convincere una persona soltanto quando sente, prima di tutto, di essere compresa. Era così allora. Ed è ancora così oggi. Quando ripenso alle migliaia di chilometri percorsi attraverso il Belgio, i Paesi Bassi, il Lussemburgo e l’Italia, ricordo a malapena le autostrade. Ricordo i volti. Le conversazioni. Le strette di mano.
Le persone che mi accordarono la loro fiducia. Questi sono i ricordi che sono rimasti. E forse questa è la più grande ricchezza che un imprenditore possa mai accumulare. Non un bel bilancio alla fine dell’anno. Ma un cuore colmo di nomi che, molti anni dopo, pronunci ancora con gratitudine. Perché, in fondo, non sono i prodotti a rendere ricca una vita. Sono le persone che abbiamo avuto la fortuna di incontrare lungo il cammino.
Loro sono la vera ricchezza della mia storia. E senza di loro questo libro non sarebbe mai stato scritto.
