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Lorsque j'ai quitté Douwe Egberts, je me suis de nouveau trouvé à un carrefour. Je pouvais poursuivre dans ce que je connaissais déjà. Ou relever un nouveau défi. Lorsque j'y repense aujourd'hui, on pourrait croire que j'ai toujours pris facilement les décisions importantes. Rien n'est moins vrai. Chaque changement apportait son lot d'incertitudes. J'avais une famille. Des responsabilités. Des factures à payer. Et Dorina et moi rêvions d'acheter notre propre maison à Heusden-Zolder.
L'aspect financier joua donc lui aussi un rôle important dans ma décision. C'est ainsi que je suis arrivé au Groupe Riem, une entreprise spécialisée dans les produits aérosols. Le propriétaire de l'entreprise était italien. Signor Nicoletti. Cela aussi influença ma décision d'y travailler. Bien que le secteur des aérosols fût entièrement nouveau pour moi et qu'il ne devînt jamais véritablement mon univers, la présence d'un propriétaire italien avait quelque chose de familier.
Sur le plan financier, c'était en outre un immense pas en avant. Comme vendeur, je pouvais y gagner, selon mes résultats, trois à quatre fois plus que chez Douwe Egberts. Pour un jeune homme qui avait une famille et projetait d'acheter une maison, cette différence était énorme. Mais une fois encore, j'entrais dans un monde totalement différent. De nouveaux produits. De nouveaux clients. De nouveaux collègues. Et, une fois encore, je devais tout apprendre depuis le début. Le secteur des aérosols ne devint jamais vraiment le mien.
Je n'y ressentais pas la même passion que pour le café. Mais avec le recul, le Groupe Riem m'a apporté autre chose qui allait se révéler particulièrement précieux pour la suite de ma carrière. J'y ai appris à vendre d'une manière beaucoup plus systématique. Tout était mesuré. Les chiffres de vente par produit. Par région. Par représentant. Chaque semaine, tous les vendeurs se réunissaient. Les résultats étaient discutés. Comparés. Analysés. Qui avait vendu davantage ? Quels produits se vendaient bien ?
Quelle région était en retard ? Où pouvait-on améliorer les chiffres ? Tout devait croître. Davantage de chiffre d'affaires. Davantage de produits. De meilleurs résultats. Pour quelqu'un comme moi, qui voulait toujours comprendre pourquoi une chose fonctionnait, c'était particulièrement instructif. J'ai commencé à voir la vente non seulement comme une relation humaine, mais aussi comme quelque chose que l'on pouvait analyser. Les chiffres racontaient une histoire. Ils montraient où se trouvaient les possibilités. Où quelque chose changeait. Et où une certaine approche fonctionnait ou non.
Ces connaissances me seraient encore souvent utiles plus tard, en tant qu'entrepreneur. Mais il y avait également un autre aspect. La pression pour vendre toujours davantage était forte. Semaine après semaine. Et c'est là que j'ai commencé à me sentir en porte-à-faux. Car la philosophie de vente que j'avais moi-même lentement élaborée partait d'une autre idée. Je voulais d'abord comprendre ce dont un client avait réellement besoin. Au Groupe Riem, j'ai constaté que le résultat devenait parfois plus important que cette question.
Il arrivait que des clients achètent davantage que ce que j'estimais personnellement nécessaire. Parfois, j'avais même le sentiment qu'ils achetaient des produits non pas parce qu'ils en avaient vraiment besoin, mais en raison de l'attention et du pouvoir de conviction du vendeur. Pour moi, cela allait trop loin. Non parce que j'étais opposé à la vente. J'étais vendeur et j'aimais mon métier.
Mais je voulais pouvoir rentrer chez moi le soir avec le sentiment qu'un client avait acheté quelque chose parce que cela lui était réellement utile. Pas seulement parce que j'avais su le convaincre. Cette différence peut sembler minime. Pour moi, elle était fondamentale. Au Groupe Riem, je gagnais très bien ma vie. Beaucoup mieux qu'auparavant.
Mais peu à peu, j'ai commencé à comprendre que l'argent seul ne suffirait jamais à me satisfaire. Je devais également pouvoir me reconnaître dans ma manière de travailler. En même temps, j'y recevais une formation commerciale approfondie. L'un des livres qui y revenait sans cesse était le célèbre ouvrage de Dale Carnegie, Comment se faire des amis et influencer les autres. Nous devions le lire et en étudier de nouveau les enseignements.
Il parlait des êtres humains. De l'écoute. De l'intérêt que l'on porte aux autres. Des relations humaines. Beaucoup de ces idées me parlaient, car elles rejoignaient ce que j'avais déjà découvert durant mes années dans l'horeca. Un client est avant tout un être humain. Pourtant, j'ai peut-être appris quelque chose de plus important encore au Groupe Riem. Une technique de vente n'est qu'un outil. Ce qui compte, c'est la manière dont on l'utilise. On peut employer des techniques pour convaincre quelqu'un à tout prix.
Mais on peut également utiliser les mêmes connaissances pour mieux écouter, mieux comprendre et, finalement, proposer une meilleure solution. Je savais de plus en plus clairement quel vendeur je voulais être. Et également celui que je ne voulais pas devenir. Les revenus plus élevés que m'offrait le Groupe Riem aidèrent Dorina et moi à rapprocher un rêve important. Nous voulions acheter notre propre bungalow à Heusden-Zolder et y construire ensemble un foyer pour notre famille.
Lorsque nous y sommes finalement parvenus, ce fut comme la preuve tangible que le travail acharné pouvait donner naissance à quelque chose de durable. Mais les souvenirs qui firent réellement de ce bungalow un foyer méritent leur propre chapitre. Ma période au Groupe Riem ne dura finalement pas longtemps. Pourtant, j'y ai acquis des enseignements qui m'accompagneraient le reste de ma vie professionnelle. J'avais appris à mesurer les ventes. À analyser des résultats. À utiliser des techniques commerciales pour progresser.
Signor Nicoletti m'avait donné l'occasion de découvrir un univers commercial entièrement nouveau. Un monde qui n'était peut-être pas tout à fait le mien, mais dont je retirerais beaucoup. J'y avais également découvert où se trouvait ma limite personnelle. Je voulais réussir. Je voulais bien gagner ma vie.
Mais pas au détriment de mes propres convictions. Car, en fin de compte, un bon vendeur n'est pas seulement jugé sur ce qu'il vend. Mais aussi sur la manière dont il le fait.