Les années chez Pastorelli
À l'automne 1986, ma vie prit de nouveau un tournant inattendu. Grâce à Medardo Maseroli, j'ai fait la connaissance d'Alberto Pastorelli et j'ai eu l'occasion de représenter Ceramiche Pastorelli dans l'ensemble du Benelux. Alberto était copropriétaire du groupe Ceramiche Pastorelli. La moitié de l'entreprise appartenait à Alberto et à sa sœur. L'autre moitié était détenue par leurs trois cousins. Il s'agissait donc d'une véritable entreprise familiale, dans laquelle la tradition, le savoir- faire et la responsabilité se transmettaient de génération en génération.
La première fois que j'ai vu leurs collections, j'ai immédiatement compris qu'il s'agissait de bien plus que de simples carreaux de céramique. Chaque collection possédait son propre caractère. Une attention toute particulière était accordée aux couleurs. Aux surfaces. Aux finitions. Mais par-dessus tout, à la qualité. Je me suis de nouveau senti comme ce jeune représentant qui, des années auparavant, avait découvert l'univers de l'espresso.
Seulement, l'odeur du café fraîchement préparé avait désormais été remplacée par celle de l'argile et de l'émail, ainsi que par la chaleur des fours ardents. Dès le premier jour, je me suis promis de ne pas être un simple représentant. Je voulais être un partenaire. Pour l'usine.
Pour les importateurs. Pour les architectes. Pour les négociants en carrelage et les poseurs. Je voulais que chacun sente qu'il pouvait compter sur moi. Alberto me donna pour cela toute la liberté et toute la responsabilité nécessaires.
Il me confia les atouts de son entreprise. La qualité des produits. Le nom Pastorelli. Les relations avec les clients. Et le développement de la marque dans le Benelux. Cette confiance était pour moi inestimable. Alberto possédait une personnalité formidable. Malgré sa position au sein d'un important groupe céramique, il était resté un homme humble et accessible. Il écoutait. Il témoignait du respect.
Et il comprenait qu'une bonne collaboration ne repose pas uniquement sur des chiffres et des contrats, mais surtout sur une confiance mutuelle. Notre collaboration était tenue en très haute estime dans l'ensemble du secteur de la céramique. Pas seulement dans le Benelux. Même de nombreux concurrents italiens connaissaient et respectaient la manière dont Alberto et moi travaillions ensemble. Chacun voyait comment nous nous complétions. Alberto connaissait l'usine, la production et les possibilités de ses collections.
Moi, je connaissais le Benelux, les clients et la meilleure manière d'y présenter les produits italiens. Ensemble, nous formions une équipe solide. Cela signifiait de longues journées. De très longues journées. Chaque matin, je quittais la maison tôt. Certains jours, je parcourais des centaines de kilomètres. D'Anvers au
Luxembourg. D'Ostende à Maastricht. De Bruxelles jusque dans le nord des Pays-Bas.
Lorsque la plupart des gens avaient déjà terminé leur journée, j'étais souvent encore occupé à rédiger des rapports ou à préparer mes rendez-vous du lendemain. Pourtant, je n'ai jamais considéré ces kilomètres sans fin comme un fardeau. Au contraire. Ma voiture était devenue mon deuxième bureau. C'est là que je réfléchissais. Que naissaient de nouvelles idées. Que je préparais mes conversations avec les clients. Et il m'arrivait de rouler pendant des heures en silence, tandis que le paysage défilait et que je pensais à l'avenir.
Alberto venait trois à quatre fois par an en Belgique. Ensemble, nous rendions visite à nos clients dans le Benelux. Nous écoutions leurs expériences. Nous discutions de ce qui fonctionnait bien et de ce qui pouvait être amélioré. Mais ses visites étaient également des moments importants pour réfléchir à l'avenir. Nous parlions de nouvelles collections. De couleurs et de formats. De l'évolution des goûts du marché. Et des projets que nous voulions développer ensemble. Ces rencontres n'étaient jamais de simples obligations professionnelles.
Elles nous rapprochaient et renforçaient la confiance qui s'était tissée entre nous au fil des années.