Bien plus qu'un représentant
Au fil des années, mon travail changea lentement, sans que j'en aie réellement conscience. Lorsque j'ai commencé, je me considérais simplement comme un représentant. Je rendais visite aux clients. Je présentais de nouvelles collections. Je prenais des commandes. Je suivais les livraisons. C'était mon travail. Mais peu à peu, quelque chose de particulier commença à se produire. Je recevais de plus en plus souvent des appels qui n'avaient absolument rien à voir avec une commande. Un architecte téléphonait parce qu'il hésitait entre deux matériaux.
Un importateur voulait connaître mon avis sur une nouvelle collection. Un fabricant me demandait comment évoluait le marché du Benelux. Un carreleur rencontrait un problème technique sur un chantier. Peu à peu, j'ai compris que les gens ne m'appelaient plus uniquement parce qu'ils voulaient acheter quelque chose. Ils me demandaient conseil.
C'était pour moi l'un des plus beaux compliments que l'on puisse me faire. Non parce que je pensais tout savoir. Au contraire. Mais parce que les gens avaient confiance dans le fait que je leur donnerais une réponse honnête. Lorsque j'ignorais quelque chose, je le disais franchement. Puis je partais à la recherche de la bonne réponse. J'ai toujours pensé qu'un entrepreneur - ou un représentant -ne doit pas nécessairement posséder immédiatement une réponse à chaque question.
Ce qui compte réellement, c'est qu'il soit prêt à chercher la bonne réponse. Je crois que c'est précisément là que se fait la différence. Avec le temps, j'ai remarqué que je mettais de plus en plus souvent différentes entreprises en contact. Un fabricant connaissait un excellent producteur de colles. Un autre cherchait un spécialiste des finitions décoratives. Un importateur voulait combiner une nouvelle collection avec un assortiment existant.
J'ai découvert que mettre les gens en relation m'apportait une immense satisfaction. Lorsqu'une telle collaboration réussissait, j'étais presque aussi heureux que si j'avais moi-même réalisé une belle vente. Cela venait peut-être du fait que je n'ai jamais pensé uniquement en termes de concurrence. Je pensais surtout en termes de possibilités.
Lorsque les gens utilisent leurs talents pour s'entraider, chacun finit par devenir plus fort. Telle a toujours été ma conviction. Cette manière de travailler a fait naître de nombreuses amitiés qui ont duré des années. En Italie, on me recevait de plus en plus souvent non seulement comme représentant, mais comme une personne de confiance. Lorsque j'entrais dans une usine, la conversation commençait rarement tout de suite par les affaires. On demandait d'abord comment allait Dorina. Comment allaient Marco et Michael.
Comment allaient mes parents. Et je faisais de même. Ce n'étaient pas des questions de politesse vides de sens. Il y avait un intérêt sincère. C'était précisément cette sincérité qui permettait à nos relations d'aller bien au-delà des affaires. Je me souviens d'un soir, après une longue journée de travail à Sassuolo. J'étais assis dehors avec plusieurs directeurs d'usine. Il était tard. La chaleur du jour flottait encore dans l'air du soir. Sur la table se trouvaient des plats simples, une bouteille de vin et un espresso.
Personne ne parlait encore de chiffres de vente. Personne ne parlait plus de contrats. Nous parlions de nos enfants. De l'avenir. De notre espoir qu'ils connaîtraient peut-être plus tard une vie meilleure que la nôtre. À cet instant, j'ai compris que l'entrepreneuriat est fondamentalement le même partout. Derrière chaque usine, chaque entreprise et chaque décision se trouvent des êtres humains. Des personnes avec des rêves. Des inquiétudes. Des responsabilités.
C'est peut-être pour cela que je ne me suis jamais senti chez moi dans un monde des affaires où seuls les chiffres comptaient. Les chiffres sont importants. Sans entreprises saines, les gens n'ont pas de travail. Mais ils ne racontent jamais toute l'histoire. Derrière chaque commande se trouve une famille. Derrière chaque usine, des centaines de travailleurs. Et derrière chaque décision, une personne qui porte une responsabilité. Je ne l'ai jamais oublié.
C'est peut-être aussi pour cette raison que tant de personnes ont continué à m'accorder leur confiance. Non parce que j'étais le plus intelligent. Non parce que j'étais le plus grand. Mais parce qu'elles sentaient que je les traitais avec respect. Lorsque je regarde aujourd'hui ma carrière en arrière, je comprends que ma plus grande réussite ne se trouve pas dans les entreprises que j'ai représentées. Ma plus grande richesse, ce sont les personnes qui, même après tant d'années, peuvent encore me dire :
« Renato, ce fut réellement un plaisir de travailler avec toi. »
Pour moi, il n'existe pas de plus beau compliment. Car, en fin de compte, ce qui reste d'une carrière ne se limite pas à ce que l'on a vendu. Ce qui demeure réellement, c'est le sentiment que l'on a laissé chez les gens. Le sentiment qu'ils comptaient. Et c'est un héritage qu'aucune crise économique ne pourra jamais vous enlever.