Hoofdstuk 23 Pastorelli en de mooiste jaren van mijn werk
In het najaar van 1986 nam mijn leven opnieuw een onverwachte wending. Dankzij Medardo Maseroli maakte ik kennis met Alberto Pastorelli en kreeg ik de kans om Ceramiche Pastorelli in de hele Benelux te vertegenwoordigen. Alberto was mede-eigenaar van de groep Ceramiche Pastorelli. De helft van de onderneming behoorde toe aan Alberto en zijn zus. De andere helft was in handen van hun drie neven. Het was dus een echt familiebedrijf, waarin traditie, vakmanschap en verantwoordelijkheid van generatie op generatie werden doorgegeven. De eerste keer dat ik hun collecties zag, begreep ik meteen dat het om veel meer ging dan gewone keramische tegels. Elke collectie had haar eigen karakter. Er werd bijzonder veel aandacht besteed aan de kleuren. Aan de oppervlakken. Aan de afwerking. Maar bovenal aan de kwaliteit. Opnieuw voelde ik mij als die jonge vertegenwoordiger die jaren eerder de wereld van de espresso had ontdekt.
Alleen was de geur van versgezette koffie nu vervangen door die van klei en glazuur, en door de warmte van de gloeiende ovens. Vanaf de eerste dag beloofde ik mezelf dat ik niet zomaar een vertegenwoordiger wilde zijn. Ik wilde een partner zijn. Voor de fabriek. Voor de importeurs. Voor de architecten. Voor de tegelhandelaars en plaatsers. Ik wilde dat iedereen het gevoel had op mij te kunnen rekenen. Alberto gaf mij daarvoor alle vrijheid en verantwoordelijkheid. Hij vertrouwde mij de troeven van zijn onderneming toe. De kwaliteit van de producten. De naam Pastorelli. De relaties met de klanten. En de verdere ontwikkeling van het merk in de Benelux. Dat vertrouwen was voor mij van onschatbare waarde. Alberto had een geweldige persoonlijkheid. Ondanks zijn positie binnen een belangrijke keramische groep bleef hij een nederige en toegankelijke man. Hij luisterde. Hij toonde respect.
En hij begreep dat een goede samenwerking niet alleen op cijfers en contracten berust, maar vooral op wederzijds vertrouwen. Onze samenwerking werd in de hele keramische sector bijzonder hoog aangeschreven. Niet alleen in de Benelux. Ook bij veel Italiaanse concurrenten stond de manier waarop Alberto en ik samenwerkten bekend en werd ze gerespecteerd. Iedereen zag hoe wij elkaar aanvulden. Alberto kende de fabriek, de productie en de mogelijkheden van zijn collecties. Ik kende de Benelux, de klanten en de manier waarop Italiaanse producten daar het best konden worden voorgesteld. Samen vormden we een sterke eenheid. Dat betekende lange dagen. Heel lange dagen. Iedere ochtend vertrok ik vroeg van huis. Sommige dagen reed ik honderden kilometers. Van Antwerpen naar Luxemburg. Van Oostende naar Maastricht. Van Brussel tot in het noorden van Nederland. Wanneer de meeste mensen hun werkdag al hadden beëindigd, zat ik vaak nog verslagen te schrijven of mijn afspraken voor de volgende dag voor te bereiden.
Toch heb ik die eindeloze kilometers nooit als een last beschouwd. Integendeel. Mijn auto was mijn tweede kantoor geworden. Daar dacht ik na. Daar ontstonden nieuwe ideeën. Daar bereidde ik mijn gesprekken met klanten voor. En soms reed ik urenlang in stilte, terwijl het landschap aan mij voorbijtrok en ik nadacht over de toekomst. Alberto kwam drie tot vier keer per jaar naar België. Samen bezochten we onze klanten in de Benelux. We luisterden naar hun ervaringen. We bespraken wat goed ging en wat beter kon. Maar zijn bezoeken waren ook belangrijke momenten om over de toekomst na te denken. We spraken over nieuwe collecties. Over kleuren en formaten. Over de veranderende smaak van de markt. En over projecten die we samen wilden ontwikkelen. Die ontmoetingen waren nooit louter zakelijke verplichtingen. Ze brachten ons dichter bij elkaar en versterkten het vertrouwen dat in de loop der jaren tussen ons was ontstaan.
Met Alberto Pastorelli, leermeester en vriend.
Een van de tegelpresentaties die ik voor winkels en toonzalen liet maken.
Het duurde niet lang voordat ik merkte dat veel showrooms de schoonheid van de Italiaanse keramische collecties onvoldoende tot hun recht lieten komen. Dozen stonden op elkaar gestapeld. Stalen lagen overal verspreid. Architecten moesten zich proberen voor te stellen hoe een vloer of wand eruit zou zien, zonder het eindresultaat werkelijk te kunnen zien. Ik vond dat bijzonder jammer. Een mooie tegel verdient een mooie presentatie. Daarom begon ik zelf nieuwe presentatiesystemen te ontwikkelen. Ik maakte grote houten panelen waarop volledige tegelcomposities zorgvuldig werden verlijmd en gevoegd. Het waren niet langer eenvoudige stalen. Het werden complete presentaties. Een architect kon de harmonie tussen de kleuren zien. Een handelaar kon zijn klanten tonen hoe het uiteindelijke resultaat er werkelijk zou kunnen uitzien. Vandaag lijkt dat misschien heel vanzelfsprekend. Maar in die tijd was het een vernieuwende manier om keramische producten te presenteren. Ik besteedde ontelbare uren aan het zoeken naar de beste composities.
Aan het kiezen van de juiste kleur van de voegen. Aan het perfectioneren van ieder detail in de afwerking. Ik wilde dat ieder paneel een verhaal vertelde. Wanneer ik later zo’n presentatie in een showroom zag staan, voelde ik dezelfde voldoening die een kunstenaar misschien voelt wanneer hij een voltooid werk voor zich ziet. Niet omdat mijn naam ergens vermeld stond. Maar omdat ik wist dat het mensen zou helpen een betere keuze te maken. Langzaam begonnen ook andere Italiaanse fabrikanten belangstelling te tonen voor mijn manier van werken. Zij zagen hoe ik Pastorelli in de Benelux vertegenwoordigde. Ze merkten hoe ik producten presenteerde. Hoe ik relaties met klanten opbouwde. En hoe ik probeerde een merk niet alleen te verkopen, maar werkelijk een plaats op de markt te geven. Steeds meer fabrikanten wilden dat ik naast Pastorelli ook hun merk in de Benelux zou introduceren.
Dat was een groot compliment. Het betekende dat mijn werk niet onopgemerkt bleef. Toch bleef mijn samenwerking met Alberto en Pastorelli voor mij heel bijzonder. Het vertrouwen dat hij mij had geschonken, vormde de basis van een van de belangrijkste en succesvolste periodes van mijn beroepsleven. Ik verkocht niet alleen producten. Ik dacht actief mee over hun verdere ontwikkeling. Ik gaf door wat klanten mij vertelden. Ik rapporteerde welke kleuren steeds meer gevraagd werden. Welke formaten architecten verkozen. En welke technische aspecten volgens mij konden worden verbeterd. Ik voelde mij niet langer alleen een vertegenwoordiger. Ik was werkelijk een brug geworden tussen Italië en de Benelux. Aan de ene kant stonden de Italiaanse fabrieken, met hun vakmanschap, creativiteit en technische kennis. Aan de andere kant stonden de importeurs, architecten, handelaars en plaatsers in België, Nederland en Luxemburg. Mijn taak was die twee werelden met elkaar te verbinden.
Later werden ook grote, moderne tegelkasten voor de toonzalen gemaakt.
Van die complete presentaties zijn helaas maar weinig foto’s bewaard gebleven.
Ik moest niet alleen de taal vertalen. Ik moest ook de mentaliteit, de verwachtingen en de behoeften van beide kanten begrijpen. Dat vertrouwen groeide jaar na jaar. En daarmee groeide ook mijn netwerk van menselijke relaties. Ik ontmoette ondernemers die vrienden voor het leven werden. Architecten die mij bleven bellen wanneer ze advies nodig hadden. Importeurs die mij niet langer alleen als leverancier zagen, maar als een echte partner. Voor mij was dat de grootste beloning. Niet alleen de verkoopcijfers. Maar vooral het vertrouwen. Alberto heeft, net als Medardo, in belangrijke mate bijgedragen aan het grote succes dat ik gedurende meer dan vijftien jaar heb mogen ervaren. Medardo had mij de deur naar Pastorelli getoond. Alberto gaf mij vervolgens het vertrouwen en de vrijheid om door die deur naar binnen te gaan en mijn eigen mogelijkheden volledig te ontplooien. Beiden hebben op hun eigen manier een onuitwisbare plaats in mijn beroepsleven gekregen.
Wanneer ik vandaag aan die jaren terugdenk, voel ik nog altijd dezelfde warmte in mijn hart. Het waren intense jaren. Jaren van hard werken. Duizenden en duizenden kilometers onderweg. Ontelbare ontmoetingen. Maar het waren ook jaren waarin ik iedere ochtend met enthousiasme opstond. Omdat ik voelde dat ik iets aan het opbouwen was dat betekenis had. Niet alleen voor mezelf. Maar samen met zoveel andere mensen. Ook vandaag zijn Alberto en ik nog altijd met elkaar in contact. De jaren zijn voorbijgegaan. Onze professionele levens zijn veranderd. Maar het respect en de bewondering die wij voor elkaar voelen, zijn gebleven. Dat is misschien het mooiste bewijs dat onze samenwerking altijd op veel meer dan zakendoen heeft berust. Ze was gebouwd op vertrouwen. Op loyaliteit. En op een oprechte waardering voor elkaar als mens.