Chapitre 23 Pastorelli et les plus belles années de mon travail
À l’automne 1986, ma vie prit de nouveau un tournant inattendu. Grâce à Medardo Maseroli, j’ai fait la connaissance d’Alberto Pastorelli et j’ai eu l’occasion de représenter Ceramiche Pastorelli dans l’ensemble du Benelux. Alberto était copropriétaire du groupe Ceramiche Pastorelli. La moitié de l’entreprise appartenait à Alberto et à sa sœur. L’autre moitié était détenue par leurs trois cousins. Il s’agissait donc d’une véritable entreprise familiale, dans laquelle la tradition, le savoir-faire et la responsabilité se transmettaient de génération en génération. La première fois que j’ai vu leurs collections, j’ai immédiatement compris qu’il s’agissait de bien plus que de simples carreaux de céramique. Chaque collection possédait son propre caractère. Une attention toute particulière était accordée aux couleurs. Aux surfaces. Aux finitions. Mais par-dessus tout, à la qualité. Je me suis de nouveau senti comme ce jeune représentant qui, des années auparavant, avait découvert l’univers de l’espresso.
Seulement, l’odeur du café fraîchement préparé avait désormais été remplacée par celle de l’argile et de l’émail, ainsi que par la chaleur des fours ardents. Dès le premier jour, je me suis promis de ne pas être un simple représentant. Je voulais être un partenaire. Pour l’usine. Pour les importateurs. Pour les architectes. Pour les négociants en carrelage et les poseurs. Je voulais que chacun sente qu’il pouvait compter sur moi. Alberto me donna pour cela toute la liberté et toute la responsabilité nécessaires. Il me confia les atouts de son entreprise. La qualité des produits. Le nom Pastorelli. Les relations avec les clients. Et le développement de la marque dans le Benelux. Cette confiance était pour moi inestimable. Alberto possédait une personnalité formidable. Malgré sa position au sein d’un important groupe céramique, il était resté un homme humble et accessible. Il écoutait. Il témoignait du respect.
Et il comprenait qu’une bonne collaboration ne repose pas uniquement sur des chiffres et des contrats, mais surtout sur une confiance mutuelle. Notre collaboration était tenue en très haute estime dans l’ensemble du secteur de la céramique. Pas seulement dans le Benelux. Même de nombreux concurrents italiens connaissaient et respectaient la manière dont Alberto et moi travaillions ensemble. Chacun voyait comment nous nous complétions. Alberto connaissait l’usine, la production et les possibilités de ses collections. Moi, je connaissais le Benelux, les clients et la meilleure manière d’y présenter les produits italiens. Ensemble, nous formions une équipe solide. Cela signifiait de longues journées. De très longues journées. Chaque matin, je quittais la maison tôt. Certains jours, je parcourais des centaines de kilomètres. D’Anvers au Luxembourg. D’Ostende à Maastricht. De Bruxelles jusque dans le nord des Pays-Bas. Lorsque la plupart des gens avaient déjà terminé leur journée, j’étais souvent encore occupé à rédiger des rapports ou à préparer mes rendez-vous du lendemain.
Pourtant, je n’ai jamais considéré ces kilomètres sans fin comme un fardeau. Au contraire. Ma voiture était devenue mon deuxième bureau. C’est là que je réfléchissais. Que naissaient de nouvelles idées. Que je préparais mes conversations avec les clients. Et il m’arrivait de rouler pendant des heures en silence, tandis que le paysage défilait et que je pensais à l’avenir. Alberto venait trois à quatre fois par an en Belgique. Ensemble, nous rendions visite à nos clients dans le Benelux. Nous écoutions leurs expériences. Nous discutions de ce qui fonctionnait bien et de ce qui pouvait être amélioré. Mais ses visites étaient également des moments importants pour réfléchir à l’avenir. Nous parlions de nouvelles collections. De couleurs et de formats. De l’évolution des goûts du marché. Et des projets que nous voulions développer ensemble. Ces rencontres n’étaient jamais de simples obligations professionnelles. Elles nous rapprochaient et renforçaient la confiance qui s’était tissée entre nous au fil des années.
Avec Alberto Pastorelli, mentor et ami.
L’une des présentations de carrelage que j’ai fait réaliser pour les magasins et les salles d’exposition.
Je n’ai pas tardé à constater que de nombreuses salles d’exposition ne rendaient pas suffisamment justice à la beauté des collections céramiques italiennes. Des cartons étaient empilés les uns sur les autres. Des échantillons traînaient partout. Les architectes devaient essayer d’imaginer l’apparence d’un sol ou d’un mur sans pouvoir réellement voir le résultat final. Je trouvais cela particulièrement regrettable. Un beau carreau mérite une belle présentation. J’ai donc commencé à développer moi-même de nouveaux systèmes de présentation. Je fabriquais de grands panneaux en bois sur lesquels des compositions complètes de carreaux étaient soigneusement collées et jointoyées. Ce n’étaient plus de simples échantillons. C’étaient des présentations complètes. Un architecte pouvait voir l’harmonie entre les couleurs. Un négociant pouvait montrer à ses clients à quoi le résultat final pourrait réellement ressembler. Aujourd’hui, cela peut paraître tout à fait naturel. Mais à l’époque, c’était une manière novatrice de présenter des produits céramiques. Je consacrais d’innombrables heures à la recherche des meilleures compositions.
Au choix de la bonne couleur de joints. Au perfectionnement de chaque détail de la finition. Je voulais que chaque panneau raconte une histoire. Lorsque je voyais plus tard une telle présentation dans une salle d’exposition, j’éprouvais peut-être la même satisfaction qu’un artiste devant une œuvre achevée. Non parce que mon nom était mentionné quelque part. Mais parce que je savais que cela aiderait les gens à faire un meilleur choix. Peu à peu, d’autres fabricants italiens commencèrent eux aussi à s’intéresser à ma manière de travailler. Ils voyaient comment je représentais Pastorelli dans le Benelux. Ils remarquaient comment je présentais les produits. Comment je construisais des relations avec les clients. Et comment j’essayais non seulement de vendre une marque, mais de lui donner réellement une place sur le marché. De plus en plus de fabricants souhaitaient que j’introduise également leur marque dans le Benelux, aux côtés de Pastorelli.
C’était un grand compliment. Cela signifiait que mon travail ne passait pas inaperçu. Ma collaboration avec Alberto et Pastorelli demeurait néanmoins très particulière à mes yeux. La confiance qu’il m’avait accordée forma la base de l’une des périodes les plus importantes et les plus fructueuses de ma vie professionnelle. Je ne vendais pas uniquement des produits. Je participais activement à leur développement. Je transmettais ce que les clients me racontaient. Je signalais quelles couleurs étaient de plus en plus demandées. Quels formats les architectes préféraient. Et quels aspects techniques pouvaient, selon moi, être améliorés. Je ne me sentais plus simplement représentant. J’étais réellement devenu un pont entre l’Italie et le Benelux. D’un côté se trouvaient les usines italiennes, avec leur savoir-faire, leur créativité et leurs connaissances techniques. De l’autre, les importateurs, les architectes, les négociants et les poseurs de Belgique, des Pays-Bas et du Luxembourg. Ma mission consistait à relier ces deux mondes.
Plus tard, de grands présentoirs modernes pour carrelage ont également été réalisés pour les salles d’exposition.
Malheureusement, très peu de photographies de ces présentations complètes ont été conservées.
Je ne devais pas seulement traduire la langue. Je devais également comprendre la mentalité, les attentes et les besoins des deux côtés. Cette confiance grandit d’année en année. Et avec elle se développa mon réseau de relations humaines. J’ai rencontré des entrepreneurs qui devinrent des amis pour la vie. Des architectes qui continuèrent à m’appeler lorsqu’ils avaient besoin de conseils. Des importateurs qui ne me considéraient plus seulement comme un fournisseur, mais comme un véritable partenaire. C’était pour moi la plus grande récompense. Pas uniquement les chiffres de vente. Mais surtout la confiance. Alberto, tout comme Medardo, contribua dans une large mesure au grand succès qu’il m’a été donné de connaître pendant plus de quinze ans. Medardo m’avait montré la porte de Pastorelli. Alberto m’accorda ensuite la confiance et la liberté nécessaires pour la franchir et développer pleinement mes propres possibilités. Tous deux occupent, chacun à leur manière, une place ineffaçable dans ma vie professionnelle.
Lorsque je repense aujourd’hui à ces années, je ressens toujours la même chaleur dans mon cœur. Ce furent des années intenses. Des années de travail acharné. Des milliers et des milliers de kilomètres sur la route. D’innombrables rencontres. Mais ce furent aussi des années durant lesquelles je me levais chaque matin avec enthousiasme. Parce que je sentais que je construisais quelque chose qui avait du sens. Pas seulement pour moi-même. Mais avec tant d’autres personnes. Aujourd’hui encore, Alberto et moi sommes toujours en contact. Les années ont passé. Nos vies professionnelles ont changé. Mais le respect et l’admiration que nous éprouvons l’un pour l’autre sont restés. C’est peut-être la plus belle preuve que notre collaboration a toujours reposé sur bien plus que les affaires. Elle était bâtie sur la confiance. Sur la loyauté. Et sur une estime sincère l’un de l’autre en tant qu’êtres humains.