Chapitre 20 Italia In et mon premier voyage à Sassuolo
Alors que DOROMA trouvait lentement ses premiers clients, une deuxième porte s’était presque simultanément ouverte dans ma vie. Une porte qui ne menait ni au café ni aux machines à espresso. Mais au carrelage en céramique et au design italien. Après avoir passé de nombreuses années dans l’univers du café, j’avais été convaincu que mon avenir resterait toujours lié à ce secteur. Je connaissais les produits. Je connaissais les techniques. Je connaissais les clients. C’était un monde dans lequel je me sentais entièrement chez moi. Et pourtant, sans pouvoir alors le soupçonner, je commençais un parcours tout à fait différent. Comme si souvent dans ma vie, tout ne débuta pas par un grand projet. Tout commença par une conversation en famille. Mon cousin Leonardo séjourna quelque temps chez nous. C’était un carreleur expérimenté qui connaissait son métier dans ses moindres détails. Toute la famille, mes frères et moi y compris, l’aida à lancer sa propre activité à Liège.
Au début, il travaillait comme carreleur. Il savait comment poser les carreaux. Il connaissait les matériaux. Et il comprenait ce que les clients attendaient d’un artisan. Mais Leonardo avait l’esprit d’entreprise. Il ne voulait pas seulement poser du carrelage. Il commença à regarder plus loin, noua des contacts avec des fabricants italiens et finit par devenir importateur de carreaux de céramique italiens. À ce moment-là, cet univers m’était encore presque totalement inconnu. J’avais acquis mon expérience dans le café. Dans les machines. Dans la vente. Je ne savais encore que peu de choses sur le carrelage en céramique. Leonardo me parlait de plus en plus de ses activités et des produits italiens exclusifs qu’il importait. Son entreprise se trouvait à Liège et s’adressait principalement à une clientèle francophone. Mais il voyait également des possibilités dans le Limbourg et dans le reste de la Flandre.
Un jour, il me demanda : « Pourquoi n’ouvres-tu pas dans le Limbourg un magasin où tu pourrais proposer mes produits exclusifs au public flamand ? » Cette question ne cessa de me trotter dans la tête. Je ne connaissais pas encore suffisamment le monde du carrelage. Mais je connaissais la Flandre. Je parlais néerlandais. Je connaissais la mentalité des gens. Et j’avais l’expérience de la vente et de la prospection. Peut-être pouvais-je utiliser dans ce nouveau secteur ce que j’avais appris dans l’univers du café. Le produit était complètement différent. Mais le désir des clients d’obtenir de la qualité et un bon accompagnement restait le même. Peu à peu, l’idée prit forme. En 1977 naquit ITALIA IN. Sous le nom ITALIA IN figurait également le mot : BELGIUM. Cet ajout avait été choisi délibérément. Le but de mon entreprise dépassait la simple vente de carreaux de céramique. ITALIA IN - BELGIUM devait exprimer ce que je voulais accomplir : apporter le design italien en Belgique.
Le carrelage en céramique constituait une part importante de l’offre. Mais je ne voulais pas m’y limiter. Je proposais aussi du mobilier italien moderne pour salles de bains. Des produits qui réunissaient l’esthétique, la facilité d’utilisation et le savoir-faire italien. ITALIA IN devint ainsi une entreprise grâce à laquelle je voulais présenter au public flamand différents produits du design italien. Des produits qui, à cette époque, ne se trouvaient pas encore partout en Belgique. C’est ainsi que j’ai fait mes premiers véritables pas dans le monde de la céramique et de l’aménagement intérieur. Pendant ce temps, DOROMA continuait d’exister. Durant plusieurs années, j’ai combiné les deux activités. Le café et le design italien. Deux univers de produits totalement différents. Deux types de clients différents. Et, pour moi, deux manières de reconstruire un revenu pour ma famille après l’incertitude provoquée par FAEMA. La collaboration avec Leonardo ne dura pas longtemps. Nous nous rendîmes compte que nos idées sur le développement futur de l’entreprise ne coïncidaient pas tout à fait. La force de Leonardo résidait dans son expérience d’artisan et dans les produits et méthodes de travail qu’il connaissait bien.
Moi, je regardais de plus en plus vers les nouveaux développements. Je voyais les goûts évoluer. Je remarquais que les clients s’intéressaient à de nouvelles couleurs, à des designs modernes et à d’autres manières d’aménager leur logement. Je voulais suivre ces changements. Plus encore : je voulais essayer de les devancer. Cela ne signifiait pas que l’une de nos visions était meilleure que l’autre. Nous portions simplement un regard différent sur l’avenir. J’ai conservé beaucoup de respect pour l’expérience de Leonardo. C’est grâce à lui que j’avais trouvé la porte de ce nouveau monde. Mais j’ai compris que je devais choisir ma propre direction. À partir de 1978, j’ai donc poursuivi le développement d’ITALIA IN de manière totalement autonome et indépendante de Leonardo. J’ai commencé à nouer des contacts avec d’autres importateurs et grossistes belges. Cela me donna accès à une offre plus large et me permit de proposer davantage de choix à mes clients. En même temps, je commençai prudemment à importer moi-même des produits directement d’Italie.
Lorsque j’ai décidé de poursuivre le développement d’ITALIA IN de manière indépendante, les catalogues et les échantillons ne me suffisaient pas. Je voulais savoir d’où venaient les produits. Je voulais voir les usines. Rencontrer les gens. Et comprendre comment les carreaux de céramique étaient réellement fabriqués. C’est ainsi que je me suis rendu pour la première fois à Sassuolo. Il existe des endroits que l’on visite. Et puis il en existe d’autres où, dès le premier instant, on a le sentiment d’être chez soi. C’est exactement ce que j’ai ressenti à Sassuolo. Jusque-là, je connaissais surtout l’Italie à travers mes souvenirs d’enfance. Loreto Aprutino. Mes grands-parents. Les étés passés auprès de ma famille, pleins de simplicité, d’affection et de chaleur. Mais l’Italie du Nord était un monde tout différent. Lorsque je suis entré dans la région de Modène et de Sassuolo, j’ai vu partout de hautes cheminées d’usine. Des camions allaient et venaient sans cesse. De longs trains de marchandises attendaient sur les voies.
Dans les entrepôts et aux alentours, d’immenses stocks de carreaux de céramique étaient prêts à partir vers tous les coins de l’Europe. J’ai immédiatement compris que j’étais arrivé dans le cœur battant de l’industrie céramique. Ce qui me frappa d’abord, ce fut l’énergie. Chacun semblait savoir exactement ce qu’il devait faire. Les machines tournaient sans arrêt. Des chariots élévateurs circulaient sans cesse dans les immenses entrepôts. Les conversations étaient brèves et ciblées. Les décisions se prenaient sans réunions interminables. Il régnait une atmosphère de confiance. Mais aussi de discipline. Pour quelqu’un comme moi, qui venait de l’univers du café, c’était particulièrement fascinant. Lors de ma première visite d’usine, on me donna un casque de sécurité. J’enfilai une blouse de protection contre la poussière et suivis le directeur le long des lignes de production. J’entendais le grondement profond des presses gigantesques. Je sentais la chaleur qui s’échappait des fours immenses. Et je regardais l’argile, l’eau et les minéraux se transformer, étape après étape, en un produit céramique fini.
Cela ressemblait presque à de la magie. Mais ce n’était pas de la magie. C’était du savoir. Du savoir-faire. De l’expérience. Et de la passion. Je continuais à poser des questions. Pourquoi utilisait-on précisément ces matières premières ? Pourquoi des températures de cuisson si élevées étaient-elles nécessaires ? Pourquoi un carreau recevait-il une surface mate et un autre une finition brillante ? Quelle influence la cuisson avait-elle sur la résistance ? Et comment faisait-on pour que des milliers de carreaux conservent les mêmes dimensions et les mêmes couleurs ? Les ingénieurs souriaient. Ils pensaient peut-être que j’étais un Belge beaucoup trop curieux. Mais je sentais en même temps qu’ils appréciaient mon intérêt. Je ne posais pas ces questions pour mettre leurs connaissances à l’épreuve. Je les posais parce que je voulais réellement comprendre ce que j’allais proposer à mes clients. À midi, nous mangions ensemble. Pas un repas rapide derrière un bureau. Mais autour d’une seule table, où directeurs, représentants, techniciens et ouvriers de l’usine étaient assis les uns à côté des autres.
On riait. On parlait. De céramique. De football. De politique. De famille. Cela aussi me toucha. Malgré la taille des usines et la rapidité du travail, les relations humaines restaient importantes. C’est peut-être pour cela que je me suis senti si vite chez moi. J’entendais de nouveau la langue dans laquelle j’avais grandi. Je mangeais des plats qui me rappelaient la cuisine de ma mère. Je reconnaissais les gestes familiers. Les conversations animées. La fierté avec laquelle les gens parlaient de leur travail. Dans ces moments-là, je comprenais une nouvelle fois que, même après tant d’années en Belgique, une partie de mon cœur était restée profondément italienne.
Mais ce ne fut pas l’unique cause de ce qui n’allait pas. Ma propre attention s’était elle aussi déplacée. J’avais investi bien plus de temps et d’argent dans ITALIA IN. Je n’étais plus suffisamment présent auprès des clients qui avaient aidé DOROMA à grandir. Je dois l’admettre avec honnêteté. Tout comme DOROMA avait autrefois grandi client après client, elle perdit maintenant sa force client après client. Lorsque j’ai pleinement compris ce qui se passait, beaucoup de choses étaient déjà perdues. DOROMA s’éteignit lentement. Cela me fit mal. À mes yeux, DOROMA n’avait jamais été un simple nom commercial. Dans ce nom vivaient Dorina, notre nom de famille Rossi et Marco. La marque portait notre famille, nos rêves et une part importante de ma vie. Je l’avais bâtie à partir de rien. J’avais rendu visite personnellement à chaque client. Vécu chaque première commande comme une victoire. Et je voyais maintenant disparaître ce qui avait commencé avec tant d’espoir.
Il serait facile d’en rejeter toute la faute sur quelqu’un d’autre. Mais je ne veux pas le faire. En fin de compte, DOROMA était mon entreprise. J’avais moi-même décidé de consacrer de plus en plus de temps et de moyens à ITALIA IN. J’avais moi-même confié la gestion quotidienne de DOROMA à quelqu’un d’autre. Je n’avais pas exercé une surveillance suffisante. Et j’avais compris trop tard à quel point l’entreprise était liée à ma présence personnelle. La responsabilité finale restait donc la mienne. Non parce que ma confiance n’avait pas été trahie. Elle l’avait été. Mais parce qu’un entrepreneur demeure responsable de ce qu’il a construit, même lorsqu’il délègue certaines tâches. Ce n’était pas une vérité facile. Mais c’était la mienne. J’en ai appris que la confiance est indispensable. Sans elle, on ne peut rien bâtir ensemble. Mais la confiance seule ne suffit pas. Une entreprise qui s’est développée autour d’un contact personnel ne peut perdre ce contact sans que les clients ressentent la différence.
Et celui qui partage son attention entre plusieurs activités doit continuer à vérifier qu’aucune d’elles ne lui glisse lentement des mains. Cela fait peut-être aussi partie de l’entrepreneuriat. Ne pas seulement être fier de ce qui a bien fonctionné. Mais avoir également le courage d’assumer la responsabilité de ce qui s’est perdu. Lorsque je repense à ce premier voyage à Sassuolo, je ne vois donc pas seulement des usines, des machines et des rangées infinies de carreaux de céramique. Je vois un nouvel horizon. Mais je vois aussi ce que je commençais à laisser derrière moi. Un chapitre de ma vie professionnelle se refermait lentement, tandis qu’un autre s’ouvrait de plus en plus largement devant moi. À Sassuolo, j’ai découvert un monde dans lequel mes origines italiennes et mon expérience belge pouvaient se compléter. En Italie, je trouvais les produits, le savoir-faire et la passion. En Belgique, je connaissais le marché et les personnes auxquelles je pouvais présenter ces produits.
À cet instant, je ne pouvais absolument pas savoir où cette combinaison me conduirait. Pendant ce premier retour vers la Belgique, je ressentais toutefois une chose très clairement. À Sassuolo, je n’avais pas seulement découvert de nouveaux produits. J’avais trouvé une destination qui donnerait une direction à ma vie pendant de nombreuses années.