Ciò che le persone mi hanno insegnato sull’essere umano
Quando oggi le persone mi chiedono quale sia stato, secondo me, il più grande segreto del cammino della mia vita, molti si aspettano una risposta legata al mondo degli affari. Alcuni pensano che avessi un talento particolare per l’imprenditoria. Altri attribuiscono il mio percorso alla perseveranza. All’intuizione. Al duro lavoro. O forse a un po’ di fortuna. Allora sorrido.
Perché, con il passare degli anni, cominciai a comprendere sempre meglio che la mia vita non era stata formata in primo luogo dal mio lavoro. La mia vita fu formata dalle persone che incontrai. Talvolta gli avvenimenti determinarono lo scenario. Ma furono le persone a dargli significato. Guardando alla mia vita, posso dire senza esitazione che i miei più grandi maestri sono state le persone che hanno incrociato la mia strada. Ognuno lasciò qualcosa.
Talvolta un ricordo meraviglioso. Talvolta un consiglio prezioso. Talvolta una mano tesa inaspettata. E talvolta una dolorosa delusione. Ma quasi sempre anche una lezione. Quando oggi guardo indietro, vedo la mia vita come un lungo viaggio nel quale migliaia di persone hanno percorso con me un tratto di strada. Alcune soltanto per pochi minuti. Altre per molti anni. Un numero molto piccolo rimase per sempre nel mio cuore. Ma persino un incontro breve può cambiare una vita.
Una frase pronunciata nel momento giusto. Un gesto di fiducia. Una porta che qualcuno apre per te. O una mano che ti viene tesa quando non sai più come proseguire. Nessun incontro sincero è davvero privo di significato. Quando ero un giovane venditore, pensavo che il mio compito fosse convincere le persone. Preparavo con cura i miei argomenti. Pianificavo ogni visita nei minimi dettagli. Volevo mostrare di conoscere a fondo i miei prodotti.
Pensavo che un buon venditore dovesse soprattutto saper raccontare molto. Ma con il tempo scoprii qualcosa di molto più importante. Le persone raramente acquistano soltanto un prodotto. Concedono a qualcuno la propria fiducia. E la fiducia non si può imporre. Non si può esigere. La si può soltanto meritare. Essendo onesti. Mantenendo la parola data. Ascoltando. E continuando a esserci anche dopo la vendita, quando nasce un problema. Questa comprensione non cambiò soltanto il mio modo di lavorare.
Cambiò tutta la mia visione della vita. Cominciai a capire che dietro ogni incontro professionale vi era una persona. Un cliente non era un numero. Un collaboratore non era una funzione. Un fornitore era più di un nome su una fattura. Ognuno portava con sé la propria storia. Le proprie aspettative. Le proprie preoccupazioni. E il proprio bisogno di essere trattato con rispetto. In quegli anni scoprii due libri che avrebbero continuato ad accompagnarmi per tutta la vita.
Il primo era Come trattare gli altri e farseli amici di Dale Carnegie. Il secondo era Il più grande venditore del mondo di Og Mandino. Non lessi quei libri una sola volta per poi riporli su uno scaffale. Li riaprii continuamente. Lessi alcuni passaggi così tante volte da conoscerli quasi a memoria. Ma il loro vero valore non risiedeva soltanto nella lettura. Risiedeva nell’applicare le loro lezioni alla vita quotidiana. Perché una conoscenza che non viene vissuta rimane soltanto teoria.
Per me, inoltre, non erano libri contenenti semplici trucchi di vendita. Non mi insegnavano parole magiche con cui convincere ogni cliente. Mi insegnavano qualcosa di molto più importante: come trattare le persone con maggiore attenzione. Dale Carnegie mi aiutò a comprendere che la critica raramente cambia una persona nel modo desiderato. Quando attacchiamo duramente qualcuno, quella persona sente quasi sempre, per prima cosa, il bisogno di difendersi. Anche quando la nostra critica è in parte giustificata.
L’ho visto innumerevoli volte nella mia vita. Le persone non devono sempre vedersi dare ragione. Ma vogliono sentire di essere ascoltate e comprese. Quando qualcuno si sente veramente ascoltato, spesso scompare una parte del suo bisogno di difendersi continuamente. Per questo cercavo prima di ascoltare. Non mentre, nei miei pensieri, preparavo già la mia risposta. Ma con l’intenzione di comprendere davvero ciò che l’altro cercava di dire. È molto più difficile di quanto sembri.
Ascoltare richiede pazienza. Ma soprattutto umiltà. Significa osare mettere per un momento da parte le proprie convinzioni per fare spazio alla realtà di un’altra persona. Questo non significa che dobbiamo essere sempre d’accordo. Comprendere non significa approvare. Ma soltanto quando qualcuno si sente compreso può nascere una vera conversazione. Attraverso i miei contatti con tante persone diverse imparai che dietro un comportamento visibile si nasconde spesso una storia invisibile. Dietro la rabbia può nascondersi il dolore.
Dietro l’ostinazione, l’insicurezza. Dietro l’aggressività, la paura. E dietro una scorza dura, talvolta un cuore che è stato ferito troppe volte. Da quel momento cercai di non ascoltare soltanto le parole. Cercai di prestare attenzione anche a ciò che non veniva detto. A uno sguardo. A un silenzio. A un improvviso cambiamento della voce. Perché talvolta una persona racconta tanto con ciò che tace quanto con ciò che dice. Nel corso degli anni scoprii anche qualcos’altro.
Nonostante tutte le nostre differenze, incontravo continuamente nelle persone gli stessi profondi desideri. Il desiderio di essere visti. Di essere rispettati. Di appartenere a qualcosa. Di amare e di essere amati. E di sentire che la propria vita ha significato. Che una persona fosse ricca o povera. Professore o operaio. Giovane o anziana. Italiana, belga o di un’altra origine. Sotto tutte le differenze esteriori riconoscevo spesso gli stessi bisogni umani. Forse è stata questa una delle scoperte più belle della mia vita.
Siamo diversi gli uni dagli altri. Parliamo lingue diverse. Siamo cresciuti con usanze diverse. Non crediamo tutti nelle stesse cose. Abbiamo sogni diversi e modi diversi di guardare il mondo. Ma queste differenze non devono allontanarci. Quando ci ascoltiamo davvero, spesso scopriamo quanto, nonostante tutto, abbiamo in comune. Questa consapevolezza mi aiutò a non giudicare le persone in base all’origine, alla professione, al titolo o alla ricchezza. Per me, una persona veniva definita soprattutto dal proprio carattere.
Dalla propria onestà. Dal modo in cui trattava i più deboli. Dal fatto che la sua parola avesse o meno un valore. E dall’umanità che mostrava quando nessuno l’avrebbe ammirata per questo. Nel corso della mia carriera incontrai ministri. Direttori. Proprietari di fabbriche. Architetti. Professori. Ma anche operai. Gestori di bar. Minatori. Venditori. E piccoli imprenditori autonomi. Chi mi fece l’impressione più profonda? Non necessariamente chi occupava la funzione più elevata. Non chi aveva l’auto più grande o il titolo più importante.
Molto spesso furono proprio le persone più semplici. Persone che, nonostante le proprie difficoltà, trovavano ancora il tempo di ascoltare un altro. Persone che mantenevano la parola, anche quando questo costava loro qualcosa. Persone che rimanevano al tuo fianco quando le belle parole finivano e cominciavano i tempi difficili. Erano queste le persone che ammiravo. Non perché fossero potenti o conosciute. Ma perché erano persone buone. Alla fine questo è molto più importante.
Da Og Mandino portai con me per tutta la vita un pensiero semplice: «Persevererò finché non avrò successo.» Queste parole mi hanno dato forza durante molti periodi difficili.
Dopo battute d’arresto finanziarie. Dopo la perdita di imprese. Dopo delusioni. Durante notti insonni. E ogni volta che dovetti ricominciare da capo. Dopo la morte di Marco, quelle parole assunsero per me un significato diverso. Allora non si trattava più di avere successo negli affari.
Non vi era nulla da vincere. Nessuna vittoria poteva riportarlo indietro. Perseverare significava allora qualcosa di molto più semplice e, nello stesso tempo, molto più difficile. Vivere ancora un giorno. Compiere ancora un passo. Cercare nuovamente di prestare attenzione alle persone che erano ancora al mio fianco. E imparare lentamente che andare avanti non significava lasciare Marco alle spalle. Oggi so che la perseveranza non significa non cadere mai. E nemmeno vincere ogni battaglia.
Alcune perdite non possono essere riparate. Perseverare significa cercare nuovamente, quando è possibile, il coraggio di rialzarsi. Talvolta con forza. Talvolta con esitazione. E talvolta con l’aiuto di qualcuno che ci tiene la mano. Nella mia vita ho anche incontrato persone che mi hanno profondamente deluso. Non voglio negarlo. Furono fatte promesse che non vennero mantenute. Alcune persone scomparvero quando avevo più bisogno del loro sostegno. La fiducia venne tradita. Questo mi ferì.
Ma anche quelle persone mi insegnarono qualcosa. Mi insegnarono a essere prudente senza diventare completamente diffidente. A essere forte senza diventare duro. A porre dei limiti senza chiudere il mio cuore a tutti. E a perdonare senza dover fingere che il passato non sia mai esistito. Alcune lezioni le riceviamo dalle persone che ci amano. Altre da quelle che ci feriscono. Non scegliamo sempre noi i nostri maestri. Ma possiamo scegliere che cosa fare delle loro lezioni.
Se oggi potessi dare un solo consiglio ai giovani, sarebbe questo: Non investite soltanto nella vostra formazione o professione. Investite soprattutto nelle persone. Imparate ad ascoltare davvero. Trattate tutti con dignità. Mantenete la parola data. Siate onesti, anche quando nessuno controlla ciò che fate. E non dimenticate mai che la fiducia si costruisce lentamente, ma può essere perduta in un solo istante. Questo vale nel mondo degli affari. Ma ancora di più nella vita stessa.
Una buona reputazione non nasce da ciò che raccontiamo di noi stessi. Nasce da ciò che gli altri riconoscono per anni nelle nostre azioni. Dal modo in cui agiamo quando tutto va bene. Ma soprattutto da chi rimaniamo quando le cose diventano difficili. Se ripensando alla mia vita dovessi trarre una conclusione, sarebbe questa: Gli incontri più belli, per me, raramente sembrano soltanto frutto del caso. Alcune persone entrano nella nostra vita e portano gioia.
Altre ci porgono uno specchio. Alcune ci aiutano a rialzarci. Altre, con il proprio comportamento, ci insegnano quale persona non vogliamo diventare. E alcune riescono al tempo stesso a renderci felici e a insegnarci qualcosa che rimane. A tutte queste persone devo più di quanto le parole possano esprimere pienamente. Non hanno soltanto influenzato il cammino della mia vita. Mi hanno aiutato a diventare l’uomo che sono oggi.
Forse è questa la lezione più importante che le persone mi hanno insegnato sull’essere umano. Non viviamo completamente separati gli uni dagli altri. Le nostre parole hanno conseguenze. Le nostre azioni lasciano tracce. Un piccolo gesto può significare per qualcuno più di quanto sapremo mai. E ogni persona che incrocia la nostra strada ci affida per un istante qualcosa della propria storia. Non viviamo gli uni per gli altri. E nemmeno soltanto gli uni accanto agli altri.
Viviamo insieme. E il valore della nostra esistenza, alla fine, non si misura soltanto in base a ciò che abbiamo raccolto. Diventa visibile in ciò che abbiamo lasciato nel cuore degli altri. Per questo il capitolo non termina con un punto definitivo. Forma un ponte. Perché, dopo tutto ciò che le persone mi hanno insegnato, rimane un’ultima domanda: Se le persone mi hanno insegnato tutto questo... che cosa mi ha insegnato davvero la vita stessa?