La confiance ne se construit pas dans un bureau

Au fil des années, j'ai rencontré des centaines d'importateurs, d'architectes et de négociants en carrelage. J'en ai vu certains une seule fois. D'autres sont devenus des amis pour la vie. Ce qui m'est toujours resté, c'est que les conversations les plus importantes avaient rarement lieu dans une salle de réunion. Elles commençaient presque toujours autour d'une simple table. Devant une tasse de café. Ou au cours d'un repas partagé. En Italie, on faisait des affaires autrement que ce à quoi j'étais habitué en Belgique.↗

On voulait d'abord savoir qui était la personne avec laquelle on allait collaborer. Ce n'est qu'ensuite que l'on parlait des prix. Des livraisons. Des contrats. Cette manière de faire m'a immédiatement séduit. Elle me rappelait ce que mon père m'avait appris. La parole d'un homme doit avoir une valeur. Je me souviens que, lors de l'une de mes premières visites dans une usine, j'ai posé une quantité infinie de questions.↗

Peut-être même trop. Je voulais savoir pourquoi un certain carreau était cuit à une température précise. Pourquoi une couleur pouvait présenter de petites variations naturelles. Et pourquoi un format particulier était plus difficile à produire qu'un autre. À un moment donné, le directeur technique sourit. Il posa ses papiers sur la table, me regarda et dit :↗

« Renato, tu n'es pas comme les autres représentants. » Surpris, je lui demandai pourquoi il pensait cela. Il répondit :↗

« La plupart des représentants veulent savoir combien coûte un carreau. Toi, tu veux savoir comment il naît. »↗

Je n'ai jamais oublié ces mots. Parce qu'ils résument finalement toute ma manière de travailler. J'ai toujours voulu comprendre comment quelque chose prend naissance. Je ne me suis jamais contenté du seul résultat final. Cette curiosité m'a permis de me sentir chez moi dans différents domaines d'une entreprise. Pas seulement dans la vente.↗

Mais aussi dans la production. Dans le développement des produits. Dans le marketing. Et même dans l'emballage. Tout m'intéressait. Mon intérêt ne se limitait pas aux carreaux eux-mêmes. La manière dont ils étaient posés, collés et présentés occupait elle aussi constamment mon esprit. De 1986 à 1995, j'ai fait réaliser des centaines de ces panneaux de carrelage afin de présenter les collections Pastorelli dans les magasins et les salles d'exposition. Par la suite, de grands présentoirs modernes furent également installés. Malheureusement, très peu de photographies de ces présentations complètes ont été conservées. La réalisation de ces panneaux me mit aussi en contact avec Mapei, l'une des marques italiennes les plus connues de colles à carrelage et d'autres produits destinés au secteur de la construction.↗

Cette rencontre se fit une nouvelle fois par l'intermédiaire de mon cousin Leonardo. Monsieur Mariotti avait approché Leonardo comme l'un de ses premiers clients. Grâce à lui, il arriva ensuite jusqu'à moi pour me demander si je voulais vendre les produits Mapei en Flandre et contribuer à les y introduire. Pour moi, c'était bien plus qu'une nouvelle possibilité commerciale. Les produits Mapei me donnaient également l'occasion de poursuivre mes expériences avec mes panneaux de carrelage et de mosaïque.↗

Je cherchais sans cesse des manières de rendre ces panneaux plus légers et, en même temps, plus solides. Ils devaient être plus faciles à transporter. Plus simples à installer. Et résister à des années d'usage intensif dans les salles d'exposition. Ce qui avait commencé comme une solution pour présenter des carreaux se transforma lentement en une idée beaucoup plus vaste. J'ai commencé à réfléchir à des systèmes modulaires. À des éléments céramiques prêts à l'emploi pour les cuisines et les salles de bains.↗

Et finalement même à des planchers céramiques flottants que l'on pouvait poser sur un sol existant, sans devoir d'abord démolir l'ancien. À cet instant, je ne pouvais pas encore imaginer jusqu'où cette recherche me conduirait. Des années plus tard, elle déboucherait sur un brevet international. Ce brevet me fut accordé en 2009. L'année même où Marco est décédé. L'une de mes plus grandes réalisations professionnelles et la douleur la plus profonde de ma vie resteraient ainsi liées pour toujours.↗

Mais cette histoire aussi appartenait encore à un avenir lointain. Durant ces premières années, j'étais surtout animé par une question simple qui m'a accompagné toute ma vie :↗

« Comment faire mieux ? » Au cours de mes nombreux voyages en Italie, j'ai également découvert la dimension profondément humaine de l'entrepreneuriat. Lorsque la journée de travail était terminée, nous nous mettions ensemble à table. Ces soirées duraient parfois des heures. Nous riions. Nous racontions des histoires. Nous parlions de nos enfants. De nos parents. De football. Et ce n'était que bien plus tard que la conversation revenait, presque naturellement, aux affaires. C'est là que j'ai appris quelque chose qui deviendrait très important pour moi. La confiance a besoin de temps.↗

On ne peut pas l'exiger. On ne peut pas l'acheter. Il faut la mériter. C'est peut-être pour cela que tant de relations professionnelles se sont lentement transformées en véritables amitiés. Nous avions traversé ensemble des périodes difficiles. Mais nous avions aussi partagé des réussites. Nous fêtions ensemble les bonnes nouvelles. Et lorsque venaient les déceptions, nous restions côte à côte. De telles expériences créent un lien qui va bien au-delà de ce que l'on pourra jamais inscrire dans un contrat.↗

Durant ces années, j'ai également appris qu'écouter est souvent beaucoup plus important que parler. Lorsqu'un client m'expliquait un problème, je n'essayais jamais de lui donner immédiatement une solution. J'écoutais d'abord. Car très souvent, la véritable question se cachait derrière les mots. J'ai conservé cette attitude toute ma vie.↗

C'est peut-être aussi pour cela que je consacrais davantage de temps à mes clients que beaucoup d'autres représentants. Parce que j'ai toujours cru que l'on ne peut convaincre les gens que lorsqu'ils ont d'abord le sentiment d'être compris. C'était vrai à l'époque. Et cela l'est encore aujourd'hui. Lorsque je repense aux milliers de kilomètres parcourus à travers la Belgique, les Pays-Bas, le Luxembourg et l'Italie, je ne me souviens presque plus des autoroutes. Je me souviens des visages.↗

Des conversations. Des poignées de main. Des personnes qui m'ont accordé leur confiance. Voilà les souvenirs qui sont restés. Et c'est peut-être là la plus grande richesse qu'un entrepreneur puisse jamais accumuler. Pas un beau bilan à la fin de l'année. Mais un cœur rempli de noms que l'on prononce encore avec gratitude bien des années plus tard. Car, en fin de compte, ce ne sont pas les produits qui enrichissent une vie. Ce sont les personnes que nous avons eu la chance de rencontrer en chemin.↗

Elles sont la véritable richesse de mon histoire. Et sans elles, ce livre n'aurait jamais été écrit.↗