Capitolo 23 Pastorelli e gli anni più belli del mio lavoro
Nell’autunno del 1986, la mia vita prese ancora una volta una svolta inattesa. Grazie a Medardo Maseroli conobbi Alberto Pastorelli ed ebbi l’opportunità di rappresentare Ceramiche Pastorelli in tutto il Benelux. Alberto era comproprietario del gruppo Ceramiche Pastorelli. Metà dell’impresa apparteneva ad Alberto e a sua sorella. L’altra metà era nelle mani dei loro tre cugini. Era dunque una vera impresa familiare, nella quale tradizione, maestria artigianale e responsabilità venivano tramandate di generazione in generazione. La prima volta che vidi le loro collezioni, compresi immediatamente che si trattava di molto più che semplici piastrelle ceramiche. Ogni collezione aveva il proprio carattere. Veniva dedicata un’attenzione particolare ai colori. Alle superfici. Alle finiture. Ma soprattutto alla qualità. Mi sentii nuovamente come quel giovane rappresentante che, anni prima, aveva scoperto il mondo dell’espresso.
Soltanto che il profumo del caffè appena preparato era ora sostituito da quello dell’argilla e dello smalto, e dal calore dei forni incandescenti. Fin dal primo giorno promisi a me stesso che non volevo essere semplicemente un rappresentante. Volevo essere un partner. Per la fabbrica. Per gli importatori. Per gli architetti. Per i commercianti e i posatori di piastrelle. Volevo che tutti sentissero di poter contare su di me. Alberto mi diede tutta la libertà e la responsabilità necessarie. Mi affidò i punti di forza della sua impresa. La qualità dei prodotti. Il nome Pastorelli. I rapporti con i clienti. E l’ulteriore sviluppo del marchio nel Benelux. Quella fiducia aveva per me un valore inestimabile. Alberto aveva una personalità straordinaria. Nonostante la sua posizione all’interno di un importante gruppo ceramico, rimase un uomo umile e disponibile. Ascoltava. Mostrava rispetto.
E comprendeva che una buona collaborazione non si basa soltanto su cifre e contratti, ma soprattutto sulla fiducia reciproca. La nostra collaborazione godeva di grande considerazione in tutto il settore ceramico. Non soltanto nel Benelux. Anche molti concorrenti italiani conoscevano e rispettavano il modo in cui Alberto e io lavoravamo insieme. Tutti vedevano come ci completavamo a vicenda. Alberto conosceva la fabbrica, la produzione e le possibilità offerte dalle sue collezioni. Io conoscevo il Benelux, i clienti e il modo migliore di presentare lì i prodotti italiani. Insieme formavamo un’unità forte. Questo significava lunghe giornate. Giornate molto lunghe. Ogni mattina partivo presto da casa. In alcuni giorni percorrevo centinaia di chilometri. Da Anversa al Lussemburgo. Da Ostenda a Maastricht. Da Bruxelles fino al nord dei Paesi Bassi. Quando la maggior parte delle persone aveva già concluso la propria giornata lavorativa, io spesso stavo ancora scrivendo relazioni o preparando gli appuntamenti del giorno successivo.
Eppure non ho mai considerato quei chilometri interminabili come un peso. Al contrario. La mia automobile era diventata il mio secondo ufficio. Lì riflettevo. Lì nascevano nuove idee. Lì preparavo le conversazioni con i clienti. E a volte guidavo per ore in silenzio, mentre il paesaggio scorreva accanto a me e io riflettevo sul futuro. Alberto veniva in Belgio tre o quattro volte all’anno. Insieme visitavamo i nostri clienti nel Benelux. Ascoltavamo le loro esperienze. Discutevamo ciò che funzionava bene e ciò che poteva essere migliorato. Ma le sue visite erano anche momenti importanti per riflettere sul futuro. Parlavamo delle nuove collezioni. Dei colori e dei formati. Dei gusti mutevoli del mercato. E dei progetti che volevamo sviluppare insieme. Quegli incontri non erano mai semplici obblighi professionali. Ci avvicinavano e rafforzavano la fiducia che, nel corso degli anni, era cresciuta tra noi.
Con Alberto Pastorelli, maestro e amico.
Una delle esposizioni di piastrelle che feci realizzare per negozi e showroom.
Non ci volle molto prima che mi rendessi conto che molti showroom non rendevano pienamente giustizia alla bellezza delle collezioni ceramiche italiane. Le scatole erano impilate le une sulle altre. I campioni erano sparsi dappertutto. Gli architetti dovevano cercare d’immaginare quale aspetto avrebbe avuto un pavimento o una parete, senza poter vedere realmente il risultato finale. Lo trovavo davvero un peccato. Una bella piastrella merita una bella presentazione. Per questo cominciai a sviluppare personalmente nuovi sistemi espositivi. Realizzai grandi pannelli di legno sui quali intere composizioni di piastrelle venivano accuratamente incollate e stuccate. Non erano più semplici campioni. Diventarono presentazioni complete. Un architetto poteva vedere l’armonia tra i colori. Un commerciante poteva mostrare ai propri clienti quale aspetto avrebbe realmente potuto avere il risultato finale. Oggi tutto questo può sembrare del tutto normale. Ma all’epoca era un modo innovativo di presentare i prodotti ceramici. Dedicai innumerevoli ore alla ricerca delle composizioni migliori.
Alla scelta del colore giusto per le fughe. Al perfezionamento di ogni dettaglio della finitura. Volevo che ogni pannello raccontasse una storia. Quando in seguito vedevo una di quelle presentazioni in uno showroom, provavo la stessa soddisfazione che forse prova un artista quando contempla davanti a sé un’opera terminata. Non perché il mio nome fosse indicato da qualche parte. Ma perché sapevo che avrebbe aiutato le persone a compiere una scelta migliore. Lentamente anche altri produttori italiani cominciarono a mostrare interesse per il mio modo di lavorare. Vedevano come rappresentavo Pastorelli nel Benelux. Notavano come presentavo i prodotti. Come costruivo i rapporti con i clienti. E come cercavo non soltanto di vendere un marchio, ma di attribuirgli davvero un posto sul mercato. Un numero sempre maggiore di produttori desiderava che, oltre a Pastorelli, introducessi anche il loro marchio nel Benelux.
Era un grande complimento. Significava che il mio lavoro non passava inosservato. Eppure la mia collaborazione con Alberto e Pastorelli rimase per me molto speciale. La fiducia che mi aveva accordato costituì la base di uno dei periodi più importanti e di maggior successo della mia vita professionale. Non vendevo soltanto prodotti. Contribuivo attivamente a riflettere sul loro ulteriore sviluppo. Trasmettevo ciò che mi raccontavano i clienti. Segnalavo quali colori erano sempre più richiesti. Quali formati preferivano gli architetti. E quali aspetti tecnici, secondo me, potevano essere migliorati. Non mi sentivo più soltanto un rappresentante. Ero davvero diventato un ponte tra l’Italia e il Benelux. Da una parte c’erano le fabbriche italiane, con la loro maestria artigianale, la loro creatività e le loro conoscenze tecniche. Dall’altra c’erano gli importatori, gli architetti, i commercianti e i posatori in Belgio, nei Paesi Bassi e in Lussemburgo. Il mio compito era collegare quei due mondi.
In seguito furono realizzati anche grandi e moderni espositori per piastrelle destinati agli showroom.
Purtroppo sono rimaste pochissime fotografie di quelle esposizioni complete.
Non dovevo tradurre soltanto la lingua. Dovevo anche comprendere la mentalità, le aspettative e le necessità di entrambe le parti. Quella fiducia cresceva anno dopo anno. E insieme a essa cresceva anche la mia rete di rapporti umani. Incontrai imprenditori che divennero amici per tutta la vita. Architetti che continuarono a telefonarmi quando avevano bisogno di un consiglio. Importatori che non mi consideravano più soltanto un fornitore, ma un vero partner. Per me era questa la ricompensa più grande. Non soltanto i risultati di vendita. Ma soprattutto la fiducia. Alberto, proprio come Medardo, contribuì in misura importante al grande successo che ebbi il privilegio di vivere per oltre quindici anni. Medardo mi aveva mostrato la porta verso Pastorelli. Alberto mi diede poi la fiducia e la libertà necessarie per attraversarla e sviluppare pienamente le mie capacità. Entrambi hanno conquistato, ciascuno a modo proprio, un posto indelebile nella mia vita professionale.
Quando oggi ripenso a quegli anni, sento ancora lo stesso calore nel cuore. Furono anni intensi. Anni di duro lavoro. Migliaia e migliaia di chilometri percorsi. Innumerevoli incontri. Ma furono anche anni nei quali ogni mattina mi alzavo con entusiasmo. Perché sentivo che stavo costruendo qualcosa che aveva un significato. Non soltanto per me stesso. Ma insieme a tante altre persone. Ancora oggi Alberto e io siamo in contatto. Gli anni sono trascorsi. Le nostre vite professionali sono cambiate. Ma il rispetto e l’ammirazione che proviamo l’uno per l’altro sono rimasti. Questa è forse la prova più bella che la nostra collaborazione si è sempre basata su molto più che semplici affari. Era costruita sulla fiducia. Sulla lealtà. E su una sincera stima reciproca come esseri umani.